更有说服力,重复你自己

哲学家柏拉图写道,是没有害处的重复一件好事。更好的是,一项新的研究发现,重复要点你的下一个会议期间的一个好方法是影响同事们的决定。

在两个实验中,Stefan Schulz-Hardt(大学)和他的同事证明了重复特定信息在讨论足以改变一个人的心态。

“从理性的角度来看,信息重复构成冗余和,因此,不应影响接收者的决定,”研究人员写道。半岛体育官方网址入口”相比之下,在两个实验中,我们证明选择性重复信息支持一个特定的决策选择偏好改变评级的替代和作出决定,这另类的可能性更大。”

德国心理的三个科学家注意到,在讨论中,人们倾向于重复的信息,支持他们的观点。然而,并没有太多的研究研究这一行为是否影响人们的决策。

研究者提半岛体育官方网址入口出了两种可能的解释。有可能重复的信息可能更容易让人们记住——一个被充分研究过的现象被称为“纯粹接触效应。”,或者可能是人们使用重复作为社会线索。如果你与同事讨论去哪里吃午饭,他们提到,“令人难以置信的新披萨店”几次,他们可能有一个真的对披萨的一种强烈的偏好。你可能会默许午餐时间片,以防止一个论点或只是为了告诉你可以过得很惬意。

为了验证这一点,Schulz-Hardt和他的同事们对100名大学生进入实验室,研究人员选择的表面上。的实验中,每个学生都是一个受过专门训练的邦联搭配。学生们被告知,他们将决定这两个求职者更好的胜任一个职位作为一个大学讲师。每个概要文件事先标准化,这样两个申请人有相同数量的积极的和消极的特征。

最初,参与者完成一个简短的问卷调查比较两个求职者。之后,学生们和南方坐在一起面对面讨论申请人。在讨论的过程中,南方有选择性地重复四条信息支持学生的选择,或四条信息支持其他候选人。一旦两位评论员认为他们已经完成了他们的谈话,他们完成了另一项调查询问他们工作的候选人会雇佣。

正如预期的那样,重复正确的信息足以让人们重新评估他们最初的决定。近70%的学生修改他们最初的选择如果伴侣重复信息支持其他候选人。相比之下,只有2%的学生改变了主意当伴侣重复信息,支持他们喜爱的求职者。

为了研究人们为什么被重复,研究人员设计了另一项研究测试是否重复是有效的,因为它使一些信息更容易记住。半岛体育官方网址入口在这项研究中,大约300名大学生完成类似任务,他们被要求比较两个不同的求职者。这一次,他们读脚本对话与合作伙伴而不是面对面的互动。之后,学生们完成记忆任务,他们被要求写下所有召回两位候选人。

有趣的是,没有重复和记忆之间的联系。即参与者似乎并不记得重复的特征比其他的特征。相反,似乎参与者应对重复作为一种社会学学他们的伴侣。

当然,研究人员警告说,这些结果半岛体育官方网址入口是非常初步的,需要进一步的研究来理解如何以及为什么重复偏见的判断。然而,这些研究表明,选择性地重复信息可能是一个方法让你的论点变得更有吸引力,甚至可能改变一些想法。

参考

Schulz-Hardt, S。Giersiepen,。& Mojzisch a (2016)。Preference-consistent信息重复在讨论:他们影响随后的判断和决定吗?。实验社会心理学杂志》上。doi: 10.1016 / j.jesp.2016.01.009