被慷慨的第一次出价诱惑?提高警惕

在商业谈判中，通常是最初的提议决定了接下来的行为和结果。虽然传统观点倾向于“强硬”的谈判策略，比如咄咄逼人地开始谈判，或者把第一个报价放在桌子对面，但新的研究发现，一种非常不同的方法——提出第一个报价，并让它变得慷慨——可能是获得你想要的让步的更有效的方法。

在这种情况下，另一边信任的灵魂有祸了。

问题是一类被称为经济脆弱行为的行为，其中一定程度的信任双方之间可能会使一方面临被剥削的风险。在新研究发表于心理科学，研半岛体育官方网址入口究人员探索了一个非常有吸引力的第一次出价是如何通过让接受者为了自己的利益而变得过于信任别人来激发这种行为的。

Martha Jeong(香港科技大学)、Julia A. Minson(哈佛大学肯尼迪学院)和Francesca Gina(哈佛商学院)写道:“我们关注的是一种经济上的弱势行为:披露负面信息。”在商业交易中，这些信息可能会使披露者处于潜在的讨价还价劣势，例如，暴露了正在谈判的项目或服务的缺陷或弱点，甚至暴露了他们自己的谈判立场。

Jeong等人的研究与之前发表于1967年至2013年的研究相矛盾，之前的研究发现，开放的报价是影响谈判的强大“锚”，因此最好是积极地开始——即使冒着看起来不受另一方欢迎的风险。此外，他们的想法是，在一个鼓励低买高卖的市场中，一个不受欢迎的报价“应该被解释为市场条件不利的迹象，而不是邪恶的人际意图他们解释道。“相比之下，极其慷慨的报价可能被认为是要约人能力不足(未能适当评估市场)的迹象，或者是要约人在进行廉价谈判甚至欺诈的警告。”

测试经济脆弱性

在他们的新实验中，研究人员开始探索这些理论的后果，并探索先前半岛体育官方网址入口的研究的含义，即信任是通过“参与”来赢得的表现仁慈的行为诚信、可靠和公平。”在现场和实验室的四项研究中，他们操纵了第一次出价的价值，并衡量了接受者随后对出价者表现出的经济脆弱行为。

前两项研究涉及Craigslist.com在线市场上的二手自行车列表。

在其中一个实验中，研究人半岛体育官方网址入口员假扮成一个潜在的自行车买家。参与者有513人，他们实际上在美国六个大城市中的一个列出了一辆自行车。所有人都认为他们的自行车价值500美元或更多，并将其描述为“像新的”、“非常好”或“很好”。研究人员半岛体育官方网址入口在低出价和高出价之间交替发送信息，根据预先测试的数量，他们将低出价定义为标价的59%，高出价定义为标价的79%，四舍五入到最接近的5美元。他们还询问是否可以试驾，以及是否有任何问题。

不出所料，高初次出价产生的回复(79.4%)比低初次出价产生的回复(62.1%)更多。第一次出价高的人也有更大比例的人(48.5%，而第一次出价低的人只有30.8%)同意在没有抵押的情况下试骑，并透露了关于他们自行车的负面信息(16.7%对1.3%)。

第二项研究是在受控环境中对第一项研究的概念复制，参与者是在亚马逊的土耳其机器人(Mechanical Turk)上招募的。参与者被要求想象他们正在Craigslist.com上出售一辆特定的自行车，并对潜在买家的不同首次报价做出反应。同样，第一次报价的价格影响了卖家对他们的信任程度，以及卖家从事适合环境的经济脆弱行为的可能性。接受高出价的人对买家的评价更高值得信赖的而且她们更愿意透露自行车有细微断裂，更愿意在没有担保的情况下试驾，更愿意接受支票而不是现金付款。

第一次出价会影响卖家对他们的信任程度，以及卖家从事经济脆弱行为的可能性。

Jeong等人写道，第三和第四项研究测试了这些影响的界限，“看看谈判者是否继续根据第一次出价对对手持有不同的可信度看法，即使他们被告知第一次出价是由实验者随机分配的。”在这两项去偏见测试中，在M-Turk上招募的参与者被告知他们将参与一场谈判，要么是出售两张电影票(研究3)，要么是在Craigslist上买卖东西(研究4)。研究人员再次“证明，与更激进的首次出价相比，首次出价更接近接收者的目标，更有可能引发经济上的脆弱行为。”半岛体育官方网址入口这种效应“只有在接受者被要求明确承认要约人无法控制第一次出价的金额时才会消失。”

总的来说，郑等人观察到，这些发现记录了“首次出价价值和信任感知之间的一种新的关系”，揭示了“首次出价会带来额外的人际和行为后果”，而不仅仅是作为谈判的支柱。它们还会影响到下游的谈判动态，表明出价者不仅应该考虑赢得对方信任的好处，而且出价者也应该检查他们的信任判断然后迅速回答“是”。

参考

郑，M.，明森，J. A.，吉诺，F.(2020)。《我相信慷慨的出价:第一次出价价值对经济脆弱行为的影响》。心理科学，31(6), 644 - 653。https://doi.org/10.1177/0956797620916705