愤怒脱轨的谈判,除非你有一个计划

电影华尔街和甜心先生以紧张的谈判场景——大量的叫喊,手势,也许有人扔东西穿过房间,重点补充道。但研究表明,吹你的顶部像戈登·盖柯或约旦贝尔福天窗交易是一个很好的方法,因为愤怒的人往往会做出非理性的决定导致更低的报价。

心理的一个科学家小组从德国萨尔州大学想测试出可能的解决方案,可以帮助人们保持他们的眼睛在奖一个有争议的谈判。Andreas贼鸥,大卫·d·Loschelder马尔特Friese发现,当人们经历了内心的愤怒(决策而生气对方)人际关系愤怒(谈判对手是谁生气你),他们的激烈情绪威胁谈判的成功——也就是说,愤怒的人们倾向于先低和不合理地拒绝提供完美的交易。

“从管理联盟谈判关于病假工资,汽车经销商与客户讨价还价,父母与孩子讨论睡觉,很难想象一个谈判,愤怒不扮演着至关重要的角色,”研究人员写道。半岛体育官方网址入口“它已经充分表明,愤怒通常损害结果至少一方。”

然而,贼鸥和他的同事们发现,形成一个If - then计划(“如果X出现问题时,我将做Y”)之前,事情变得激烈的帮助谈判者保持他们的利润,甚至在处理一个故意挑衅对手。另一个有用的策略涉及花一点时间把自己放在别人的鞋子和专注于他们的动机、技术的角度来看。

在一项研究中,贼鸥和同事测试的假设假设的计划和视角将有助于保护人们免受承认过快,当面对咄咄逼人,威胁对手。

共有94名大学生来到实验室被告知他们将谈判智能手机的销售。学生们被告知,他们将对的成员开展谈判的在线大学的管理部门,对方表面上是哪里在谈判会议。在现实中,所有的参与者都是与计算机程序使用标准化的交互,照本宣科的反应。

有三个不同的组件的智能手机议付:价格,保修期,和数量的下载学分。这些组件9不同级别,每个级别在谈判中9分。对于每个点他们在谈判中,参与者收到的彩票€50个礼券。

谈判由6轮交替提供和提出竞争性收购要约。参与者提供了通过移动滑块的价格,保修,并下载学分。参与者还可以跟他们的对手使用简短的短信。

在谈判的开始,参与者被随机分配到四个可能的条件之一:愤怒,愤怒,愤怒和一组目标,或愤怒和一个假定的计划。愤怒的三个条件,“对手”发送愤怒,威胁信息,比如“你的报价让我生气!你认真开始更好的提供或我们都结束这种没有任何利润。”

开始谈判之前,参与者的目标条件要求关注谈判持续,不管对手的行为。If - then计划条件,参与者被要求形成以下计划:“如果我的对手使需求,那么我要提醒自己,他/她取决于我一样依赖于他/她,我将坚持我的报价。”

正如预期的那样,面对一个愤怒的对手“参与者构成严重的缺点”;最后的愤怒仅仅提出更低的条件提供(更多的让步)比的参与者没有愤怒的状态。然而,想出一个if - then计划之前谈判有效地保护参与者从承认到令人生畏的对手。设定一个目标持续谈判也有帮助,但比想出少一个if - then计划。

在另一项实验中,研究者们引发了愤怒的南方在谈判之所以称其为“愚蠢的参与者。半岛体育官方网址入口“再一次,那些曾被引导的if - then出来之前相比,没有一个计划。

研究小组表明,想出了一个假定的计划是可行的策略,帮助人们坚持自己的枪在具有挑战性的谈判。

“if - then计划尤其适合现实的干预,因为他们很容易理解和使用,和高效在广泛的现实语境下,”研究人员总结道。半岛体育官方网址入口

参考

贼鸥,。,Loschelder, D. D., & Friese, M. (2017). Using self-regulation to overcome the detrimental effects of anger in negotiations.经济心理学杂志,58,31-43。Doi: 10.1016 / j.joep.2016.09.003