384961点的房子吗?当精确的投标工作,当他们会适得其反

做一个非常精确的提供汽车或房子可能会损害你的成功的机会,如果你与人谈判专家在这一领域,根据研究发表在心理科学的杂志心理科学协会。结果的一系列研究表明,精确的报价——例如,36 9572美元或384961美元点——更有效谈判新手,往往解释精度更高的能力。专家,另一方面,发现适度精确的报价是最有说服力的。

“我们的研究表明,更精确的价格可以产生重要的谈判优势,但你必须知道你是谁的谈判,”大卫·d .说Loschelder Leuphana大学楞勃在德国。“业余爱好者,这个数字应该非常精确;与专家,然而,谈判者应该选择一个适度的精度水平或支持他们高度精确的数量与一个令人信服的理由。”

Loschelder感兴趣的影响,精确的数字当他谈判的价格租赁自行车作为一个研究生。

“我租了自行车的学生要求€34.50一段四个星期。不是€30日€35岁甚至€32,但到底€34.50——精确的数字不能是除以4周,”他解释说。”结果的精度,我感到我的同行是过于能干,我甚至没有谈判一分钱。”

Loschelder和他的同事推测,必须有一个限制精度的有效性,但他们的初步研究与业余谈判表明,非常精确的开标创造意外强劲的锚点形状的后续提出竞争性收购要约,最终的交易条款。研究人员半岛体育官方网址入口决定检查的影响,这样的精度在现实世界的知识。

在一项实验中,230名新手谈判代表和223年房地产代理检查和评估房地产清单。参与者收到相同的照片,平面图,和其他信息,但他们看到价格范围从只有两个精确的数字(例如,€980000)8个精确的数字(例如,€978781 .63点)。他们被要求做一个还盘的价格和列表状态他们愿意支付的最高价格。

结果显示,参与者对精度不同取决于他们的专业知识。业余的提出竞争性收购要约和最大价格增加初始出价的精度提高。专家也是如此,但是只有在5精确位数;在这一点上,专家提出竞争性收购要约实际上降低标价变得更精确。

Loschelder和同事们发现相同的模式的结果当他们问新手和专家珠宝商评估一条钻石项链。

研究人员半岛体育官方网址入口推测,业余爱好者和专家发现高度精确的报价是罕见但他们得出不同结论的原因卖方做出特定的报价。

“有趣的是,业余人士似乎认为:“哦,这个数字非常精确,我的对手一定以为相当一个公平的价格。他或她一定很能干,”Loschelder解释道。“相比之下,专家认为这太精确价格和诋毁对手的能力。”

事实上,额外的数据表明,感知能力解释业余爱好者和专家参与者的反应。虽然业余爱好者看到更精确的提供合格投标人的迹象,主管专家认为非常精确的投标人少于那些比较精确的报价。

有趣的是,为专家提供一个理由似乎抵消精密的负面影响。当汽车销售员一个非常精确的评估申请一辆车,考虑各种条件,如最近检查,小划痕,和长途使用,他们愿意支付一样他们会回应一个适度精确报价。结果表明,包括一个非常精确的解释投标使卖方出现更称职的汽车专家。

谈判的事情就像一个起薪或一所房子的价格是日常生活的重要组成部分,研究结果有广泛的相关性:

“每当上市价格的东西,每当有人打开一个谈判,价格精度发挥作用,你应该密切注意你的对手的谈判专家,“Loschelder总结道。

这项研究的合作者包括马尔特Friese萨尔州大学的迈克尔·斯盖瑞尔欧洲工商管理学院(INSEAD)和Adam d . Galinsky哥伦比亚商学院(Columbia Business School)。

这项研究是由德国学术交流服务的资助d d Loschelder和德国研究基金会的资助d d Loschelder和m . Friese (DFG LO-2201/2-1)。

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