谈判没有拥有意外的好处

谈判人员的标准建议是总是与另一个提供谈判桌前。可行的替代方案,即使是弱的,被认为为谈判者提供更多权力利用更好的交易。但是由一个国际科学家团队的心理研究表明,无能为力有时可以是一个优势。

有经验的谈判者经常进入与另一种协议称为BATNA-Best替代通过谈判达成协议,他们的口袋里。方案本质上是一个备份计划,方拥有一种强烈的方案能够在谈判中拥有更多的权力。

但是研究半岛体育官方网址入口者迈克尔·斯盖瑞尔和罗德里克i Swaab欧洲工商管理学院在法国和Adam d . Galinsky的哥伦比亚大学的推测,疲软的方案可能会破坏我们的机会,作为一个认知锚使我们能接受更低的报价。谈判代表没有选择,没有力量,没有锚,研究人员推测,解放提供更高的薪酬。半岛体育官方网址入口

为了说明无能为力的潜在力量,斯盖瑞尔和同事竖起传奇体育经纪人李·斯坦伯格,电影里的汤姆·克鲁斯的性格基础甜心先生。1975年,斯坦伯格带来足球新秀史蒂夫Bartkowski作为他的第一个客户,在一个令人印象深刻的是大胆的举动,他问亚特兰大猎鹰队签署Bartkowski以750000美元(相当于今天的330万美元左右)。这是最大的数量的钱任何足球运动员曾在这一点上和斯坦伯格没有选择当他进入谈判。

亚特兰大猎鹰队最初愤怒的天文请求,但他们最终签字Bartkowski创纪录的600000美元(相当于今天的260万美元)。

斯盖瑞尔Swaab,加林斯基指出因为斯坦伯格没有弱替代他sleeve-perhaps应急协议更适度的工资有100000美元——他不是固定在一个较低的数。

在一些实验发表在心理科学,研究人员发半岛体育官方网址入口现,谈判代表没有方案实际上是比那些软弱的方案更成功,使更高的首次提供了更有利可图的交易。

在一个实验中,在线志愿者被告知想象,他们出售使用滚石乐队的CD,然后他们被告知,他们可以做一个初步提供买家感兴趣的CD。

志愿者在一个条件没有是因为被告知这是唯一感兴趣的买家;如果交易告吹了,他们会什么也得不到。志愿者在疲软是因为条件被告知另一个买家是潜在感兴趣的CD,但只有2美元的低价收购。强大的BATNA条件被告知另一个买家愿意支付8美元。

正如所料,那些强大的替代8美元报道感觉最强大的和他们提供最高。志愿者用低价替代品感觉更强大的比那些没有选择,但他们实际上最后用更少的有利可图的交易,这一发现在几个额外的复制实验。

在另一项实验中,研究人员想知道他们是否能减少负面影响弱半岛体育官方网址入口选择通过最小化他们的锚。一些谈判代表在实验中被要求专注于自己的选择,而其他人则被告知要关注自己的理想目标价格。谈判人员专注于自己的理想价格不像那些没有选择,但他们要求更多的钱和最终利润高于集团关注了他们软弱的替代品。

在一起,这些发现表明,受欢迎的建议进入谈判的方案可能不是那么明确的:“因此,谈判人员无法获得强大的选择应该提防低锚。相比之下,谈判代表没有任何替代可能不需要担心他们的无能为力,而是应该先把资源花在做出正确的报价,”斯盖瑞尔说。

参考

斯盖瑞尔,M。Swaab, r . I。&加林斯基,公元(2014)。锚重量超过权力为什么绝对无能为力解放谈判能取得更好的结果。心理科学。DOI: 10.1177 / 0956797614558718