谈判前聊天对男性比女性更有好处

新的研究表明，男性在谈判前进行一些随意的闲聊可能会获得经济上的回报。然而，对于女性来说，情况并非如此。

心理科学家Brooke Shaughnessy (Ludwig-Maximilians-Universität München)、Alexandra Mislin(美国大学)和Tanja Hentschel (Technische Universität München)得出的结论是，一些闲聊可以帮助男性——而不是女性——在谈判中获得更好的交易，以及更好的长期商业关系。

肖内西及其同事写道:“这些研究的结果有力地支持了这样一个观点，即男性和女性在相同的情况下，做出相同的行为，会产生不同的反应，这是由于与性别相关的行为预期。”“具体来说，对于男性谈判者来说，闲聊能不断增强他们的好感度、合作度和关系满意度。”

虽然之前的研究认为谈判中的闲聊总体上能带来积极的结果，但研究团队怀疑，闲聊对男性和女性的好处并不相同。女性通常被期望以交流和合作的方式表现，比如参与闲聊。因为男性不一定会有同样的行为，尤其是在商业环境中，他们最终可能会赚取额外的社会资本。

研究人员写道:“相比之下，闲聊的女性谈判者的行为符合女性的性别角色和公共期望，因此不太可能从闲聊中获得社交上的提升。”半岛体育官方网址入口

在一组在线研究中，244名在职成年人阅读了一份与男性或女性谈判对手进行谈判的文字记录。在这些场景中，有一半在文本中增加了六行闲聊;一方问另一方他们从哪里来，然后指出他们正经历着寒冷的天气。

在阅读文字记录后，学生们对谈判者的可爱程度、合作程度和可信赖程度进行了评价。

在谈判前进行寒暄的男性谈判者总体上被认为比直接谈生意的男性更积极——更讨人喜欢、更合作、更值得信赖。闲聊不仅增加了男性谈判者的正面印象，而且参与者还表示，他们未来更有兴趣与闲聊者合作。

女性谈判代表没有得到这样的提升。虽然女性不会因为谈判前的闲聊而受到惩罚，但她们也没有像男性同行那样从积极的看法中受益。

另一项网上实验表明，小玩笑也会给男性带来经济回报。

126名参与者阅读了一份假想的工作谈判记录。求职者的性别是随机分配的，因此，一半的参与者与名为“乔安娜·史密斯”的候选人谈判，另一半与名为“约瑟夫·史密斯”的候选人谈判。

在闲聊的情况下，招聘经理提出了一个简短的对话，乔安娜/约瑟夫聊了聊最近的假期。在另一种情况下，乔安娜/约瑟夫用礼貌的单字回应招聘经理的闲聊。在阅读了一份工作合同谈判的文字记录后，参与者被要求给求职者一个最高1250分的最终报价。

尽管聊天后，男性和女性的社会评价都有所提高，但只有男性谈判者的最终工作报价会随之提高。

虽然研究结果表明，闲聊的男性最终可能会得到更好的待遇，但研究人员建议，男性和女性在下次薪资谈判前都要三思而后行。半岛体育官方网址入口

参考

肖内西，米斯林，A. A. &亨切尔，T.(2015)。他应该聊天吗?闲聊对男性和女性谈判者的好处。基础与应用社会心理学， 37(2)， 105-117。doi: 10.1080 / 01973533.2014.999074