是的比说不容易

超过1亿的观众收看NFL超级碗冠军的游戏和音乐半场。从历史上看,NFL音乐娱乐买单的;但在2015年NFL提出了顶尖人才喜欢凯蒂·佩里和酷玩乐队应该支付数百万美元的特权表现在超级碗。

凯蒂·佩里和其他演员普遍拒绝这笔交易。毕竟,佩里已经带来了数以百万计的从她的音乐会和销售记录。而不是坚持和佩里要求“花钱去玩,”NFL最终承认,提供流行歌手作为中场休息的绝佳位置的眼光,免费的。

哈佛法学院命名的美国国家橄榄球联盟(NFL) 2014年最厚颜无耻的谈判代表“有钱人的游戏”的建议。离开交易——甚至一个坏一个可能比我们想象的要难,特别是当谈判框架使用特定的语言。

发表的一篇文章中心理科学,研半岛体育官方网址入口究人员发现,谈判代表们宁愿把交易构架成一个“协议”与这些框架作为一个“僵局”,即使他们输了钱。

“参与者愿意选择个人不利的“协议”的结果与一个人即使在一次性交互他们再也不会听到,“写研究的作者Ece Tuncel(韦伯斯特大学),亚历山德拉Mislin(美国大学)、《Kesebir(伦敦商学院(London Business School),和罗宾Pinkley(南卫理公会大学)。

Tuncel和他的同事们认为,一种根深蒂固的偏爱协议结束僵局可能燃料的决定接受一个坏的提议。

“如果协议代表合作交流和僵局的顶点代表一块,如果维持合作关系适应价值,人们可能价值和寻求协议无论伴随经济损失,“Tuncel和同事解释一下。

在七个实验中,研究小组发现,谈判人员倾向于把内在价值达成协议——甚至一个坏——如果是框架协议。人们错误地把协议与成功,失败,陷入僵局,即使经济显然不也证实了这一点。

在网上的一个研究中,561名参与者被告知他们将玩游戏谈判与另一个随机的,匿名的人。在游戏中,参与者收到了一系列的谈判伙伴(即。“你35美元,我40美元”和“40美元,我36美元)。参与者有两个选择之间的选择。

参与者在实验条件下,看到了两个报价贴上“协议”和“僵局”,参与者报价控制条件下的“选项”和“选择B。“否则,两个条件是完全相同的。

重要的是,没有经济激励参与者自己选择较小的选项。在所有情况下,收到更多的钱选择一个主题“僵局”不是一个“协议”。

“这意味着“协议”(或“选项”)选择是严格不如它的选择,并选择不仅会牺牲个人利益而且经济效率,”研究人员解释。半岛体育官方网址入口

平均而言,参与者在选择个人不利的选择(即控制条件。”,选择“)大约15%的时间,而在实验条件选择给其他玩家(即更好的交易。“协议”)的30%左右。

在所有的实验中研究人员发现,术语“协议”和“僵局”对人们的经济决策产生重半岛体育官方网址入口大影响;人更容易选择适得其反提供标签时相比,“协议”时,标记”选项a。”

这些发现有意义的方式,语言是谈判期间使用。因为协议似乎与积极性,僵局有负面含义,谈判有可能使用这种偏见。

”提到的一个可能的僵局,即使不是框定为威胁,将建立张力和阻止合作讨论,“Tuncel和同事建议。

参考

Tuncel E。Mislin,。、Kesebir年代。& Pinkley r l . (2016)。协议吸引和僵局厌恶原因选择一个贫穷的交易在没有达成任何协议。心理科学。doi: 10.1177 / 0956797615619200