定价和大脑:为什么事情成本19.95美元

我们真的愚弄当店主价格在19.95美元而不是一个整数:二十块钱?看来,佛罗里达大学的一项新的研究营销教授Chris Janiszewski和丹Uy表明,基本的东西可能在大脑当我们想到一种商品的价值。

使用一系列的实验Janiszewski和Uy决定测试的精度开始投标可能是重要的大脑如何在拍卖行为。研究人员半岛体育官方网址入口使用假设的场景中,参与者被要求做出各种各样的猜测。例如,他们让参与者思考一个场景,在该场景中,他们购买高清等离子电视,并要求他们估计批发成本。他们被告知零售价格,再加上零售商的定价电视竞争的声誉。

但是有三个场景涉及三个零售价格:一些假想的买家价格为5000美元,而其他的价格4988美元,还有5012美元。当所有的买家被要求估计的批发价格,5000美元的价格标签在头脑中猜到了远低于那些考虑更精确的零售价格。也就是说,他们远离精神锚。更重要的是,那些从整数作为他们的精神开始锚更有可能猜也在整数的批发价格。科学家们用不同的场景进行了一次又一次的实验,并且总是得到相同的结果。

为什么会发生这种情况呢?正如Janiszewski和Uy解释在2月发行的心理科学心理科学协会的期刊,人们似乎创造心理测量棒,在增量运行远离任何开始投标,和增量的大小取决于开叫。也就是说,如果我们看到一个烤面包机20美元,我们可能想知道是否值得19美元或18美元或21美元;我们正在考虑在整数。然而,如果出发点是19.95美元,我们可能仍然认为这是错误的价格,但在我们的心中我们思考镍币和角,而不是美元,这样一个公平的回归可能是19.75美元或19.50美元。

心理学家决定检查这些实验室发现在现实世界中。他们看了5年的房地产销售Alachua县,佛罗里达州,比较价格和实际销售价格的房屋列表。他们发现卖家上市家园precisely-say 499500美元而不是500000美元,持续了接近他们的要价。换句话说,买家不太可能谈判价格下降,当他们遇到一个精确的报价。更重要的是,房子在整数上市失去了更多的价值,如果他们坐在几个月的市场。

Janiszewski和Uy指出,医疗信息也可以提供精确的或一般条款:医生可能会说,你机会应对医疗过程是“好”,或者反应的几率是75%。比例更精确,但许多研究表明患者喜欢含糊笼统像“好”,所以医生倾向于使用它们。病人复苏持乐观态度,并倾向于向上调整个人应对医疗过程的机会,他们可能更愿意尝试过程描述为拥有一个“好”而不是“75%”的成功率。