为什么“是的”比“不”更强大

起床的勇气问你的老板升职或加薪会感到痛苦的。虽然我们可能害怕的前景甚至要求老板或同事支持,大量的证据表明,我们比我们想象的更好地影响其他人。

“潜在请求者的压力强加于人,感觉自觉揭示他们的缺点,和恐惧worst-rejection,”康奈尔大学心理学家凡妮莎bohn新文章中写道心理科学当前的方向。“然而,我和我的同事的研究表明,后一个问题通常是毫无根据的。”

在十年的进行实验,建议和他的同事们要求参与者超过14000个陌生人的请求:是否要求借手机或征求慈善捐款,他们的研究表明,人对自己太悲观的说服力。

可伤脑筋的是一个要求一个忙,但我们可能没有意识到的是,它可以一样慌慌张张的请求的接收端。根据bohn社会规范的力量使它更难说“不”要求比直接说“是的。”

例如,假设这样一种情况:你的手机已经死了,你需要打个电话。你唯一的选择就是方法随机陌生人在街上,问借手机。有多少人你会需要方法之前有人同意借你的电话吗?

当bohn和同事问参与者做了一项研究,大多数主题预测他们将需要问至少10人为了找到三个谁会让他们借电话。但实际上,参与者的请求比他们更成功的估计:而不是预期的10人,他们能够达到他们的目标后问只有六个陌生人。

“换句话说,大约每两人走近同意贷款参与者手机;参与者高估了他们需要问的人数超过60%,”博翰写道。“本质上,拒绝一个请求,一个风险的内在的互动合伙人违反社会规范,最终双方尴尬。结果,许多人同意是他们不愿意做只是为了避免相当不舒服的说‘不’。”

在另一项研究中,参与者要求陌生人摧残一个图书馆的书,写“泡菜”这个词在笔的一个页面(别担心,这不是一个实际的图书馆的书)。虽然很多requestees表示不适或不情愿的请求,“超过64%同意摧残——相去甚远请求者的预测28%。”

甚至要求非常小,就像要求一个座位在地铁里,可以感受到强烈的不舒服,人们使用这个巨大的情感信息gauge-often incorrectly-how强加或昂贵的请求。这种偏见似乎非常强劲,持续在许多国家(包括美国、加拿大、荷兰和中国),在城市和郊区的设置,并在各种各样的请求。

然而,在方程中添加现金激励似乎帮助人们更准确地评估他们的要求的规模。在一项研究中,参与者给陌生人一个小奖励(1美元或糖果),以换取捣毁一个图书馆的书,或者只是让他们破坏这本书没有激励。

激励机制没有发挥作用的陌生人,他们同样可能破坏1美元,因为他们的图书馆的书是免费的。然而,提供赔偿帮助参与者感到更舒适和信心接近陌生人一个忙。他们也更准确预测合规率。

“这里的研究综述提供了罕见的一瞥的影响过程的影响的观点,“bohn总结道。“我和我的同事希望研究人员将继续探索这个有意义的视角半岛体育官方网址入口和识别的因素不仅使我们或多或少的影响,但也或多或少的因素使我们意识到我们对他人的影响力。”

参考

bohn,诉k (2016)。(Mis)理解我们对他人的影响力:回顾underestimation-of-compliance效果。目前的方向在《心理科学》,25岁(2),119 - 123。doi: 10.1177 / 0963721415628011