何时迈出第一步

当迈克尔·乔丹的经纪人开始谈判新合同与芝加哥公牛队的客户早在90年代中期,他预期,团队的管理合伙人将较低的薪水。所以代理选择第一和请求一个雄心勃勃的约每年5200万美元。来回经过一系列的会谈,双方达成了协议,年度工资略高于3000万美元。通过第一个积极提供,这样做,在那——约旦的代理登陆他的客户单一最高年薪在国家篮球协会的历史。

记住这个例子,一个国际研究团队开始着手研究古老的争论让开幕式的智慧在谈判中提供。半岛体育官方网址入口一些商业专家认为最好是迈出第一步,并设立了很高的门槛”时这样做。其他人建议等待开放的建议,所以你有信息来帮助你起草一份有力的还盘。

大量的实验研究表明,最好是先行动。在谈判中,接收到一个开放的人提供成为心理上的锚定最初的提议——通常以数值的形式。所有后续谈判建立了第一个数字,研究显示。所以越高你的第一个需求(例如,工资要求),金额越大您可以提取的最终协议。

但新的心理学研究表明,其他因素影响的力量第一次报价。

调查人员由德国萨尔州大学的大卫·d·Loschelder招募MBA学生——与之前的管理经验——分解为对和参与谈判练习。在每一对,一个人扮演的财务官一家制药公司销售制造工厂,和其他参与者扮演的财务官公司购买设备。除了工厂的价格,一个关键问题在谈判中涉及的日期时,卖方将工厂转移到买方。一些对建立利益相反的转让日期。在这种情况下,卖家喜欢晚转移日期,将允许他们时间来完成一些有利可图的项目,获得更多的利润。同时,买家被迫喜欢早期转移日期,这样他们就可以开始赚钱的计划和最大化他们的底线。其他成对的学生被安置在不同的条件下,双方同样受益于一个晚转让日期(尽管双方提前了解他人的偏好。)

当参与者报告了他们的最终协议,结果表明,个体更加极端和自私自利的第一个提供(类似于约旦最初的工资需求)比他们的谈判伙伴获得了更高的利润。

相比之下,通过揭示参与者开放的对话兼容的在最终协议利益获得更低的利润。人们接受这些类型的提供能够现货开幕式最流体组件提供,并从另一边哄骗更多的让步。

“提供定性的内部信息的偏好削弱了量化(即受益。锚定效应)的第一次报价,”研究人员解释道半岛体育官方网址入口在一个心理科学文章只是在线发表。

在第二个实验中,Loschelder和他的团队测试了影响谈判者的社会价值在交易。

在此阶段,商学院学生从事运动类似于早期的研究,但这次实验也让参与者参与的一系列游戏旨在衡量他们的社会特征,如通常他们怎么自私与亲社会行为。

在第一个实验中,人们在打开时提供了更少的收益披露他们的偏好更容易处理的问题。但先发劣势时轻收到信息的人表现出更多的合作(而不是自私的)性格特征。

与此同时,个人倾向于增加更多的当他们第一次报价为中心的利润只有在奖等不和谐的问题,实验表明。

研究人员半岛体育官方网址入口说他们的发现表明,第一个应该只提供中心涉及到对立的利益问题上,特别是当对方似乎是明显的自私。

“我们的结果与收集信息的重要性和确定谈判的性质问题第一次报价之前放在谈判桌上,”他们说。