提供一系列的数字可以导致谈判优势

哥伦比亚商学院(Columbia Business School)新的研究挑战传统智慧初始期间提供一个谈判。为了得到最好的交易,您可能想要考虑提供一系列的选项,而不是一个数字。

讨价还价是否为餐饮、一辆新车,或起薪,心理科学家丹尼尔·艾姆斯和玛丽亚梅森,发现当生意人提供了一个适度的范围(要求50000美元到54000美元的起薪,例如)他们建议时获得更好的提供一个“点”(52000美元)。

艾姆斯和梅森发现,某些类型的范围提供了比别人更好的工作。最成功的策略就是使用一个“支持”范围,在谈判开始与他们的期望的价格和它在一个更雄心勃勃的方向延伸。例如,如果你的理想工资是70000美元,你最好建议支持70000美元到75000美元的范围。

提供一个“括弧”范围(例如,你的理想工资是70000美元,所以你提供的68000美元到72000美元)也导致一些优势谈判代表。

似乎明显,对薪水要求70000美元至75000美元,可能老板会只关注低价范围,有效地听到“我想要70000美元。”

然而,提供一系列似乎给谈判优势,使他们更加灵活和有礼貌。反过来,艾姆斯和梅森假设人们会觉得无意识的社会压力还礼貌,保持他们的还盘在同一个球场作为初始报价。因此,提供一系列可能发起一个“礼貌机制”从而导致更高的提出竞争性收购要约,从而更好的交易。

“谈判似乎直觉是什么礼貌的对待他们,这因素到自己的行为,”艾姆斯和梅森写Journal人格与社会心理学。“我们的结果文档这样的效果,此外,显示范围提供有潜力的形状期望后续提出竞争性收购要约的礼貌。”

在一个在线学习,596人被随机分配在招聘经理的角色或求职者的角色。所有参与者收到三种工资建议:一个数字,括弧范围或支持范围。

阅读这薪水提议之后,参与者表示他们认为是最少的钱他们的总统会同意,他们建议的工资还盘,多少他们认为最终的工资协议。参与者被要求评价他们的总理的人格九项,包括固执、灵活性,信心,和侵略。

参与者收到了范围假定同行想要更高的工资比参与者收到了一个数量报价。这导致显著高于整体工资协议对于那些提供了一个范围,与那些提供支持接受最高提出竞争性收购要约的所有范围。

此外,没有关系成本要求的薪资范围。事实上,那些获得相等的范围甚至认为他们的对手不那么咄咄逼人,固执与其他参与者的条件相比。

额外的实验证实,范围提供时也可能适得其反的报价是不合理的高,和设定一个范围太宽也可以限制其有效性。最成功的范围提供了通常保持在20%。

“多年来,我们教学生避免范围提供了在谈判中,假设同行接受那些提供了选择性注意,听力只有最后的范围是有吸引力的,”艾姆斯说。“我们的研究结果让我们吃惊,颠覆我们如何教的主题。我们不能说这个范围提供工作100%的时间,但他们绝对值得谈判者工具包的一个地方。”

参考

埃姆斯·R。&梅森,m . f . (2015)。串联锚定:信息和礼貌范围提供了在社会交换的影响。人格与社会心理学杂志》,108年版(2),254 - 274。doi: 10.1037 / pspi0000016