女性面临着提供较少在谈判桌上

妇女通常是远离谈判桌上比男性较低的工资和更少的有利条件。新的研究表明,在第一时刻的讨价还价的谈判可能将女性特点对女人的消极成见的谈判技巧。

在最近的一项研究中,心理科学家埃里克·格拉德斯通和康奈尔大学的凯瑟琳·m·奥康纳看着拥有女性的面部特征是如何影响谈判。研究人员半岛体育官方网址入口推测,女性的面部特征的人,即使是男人,会被视为更多合作,不那么咄咄逼人,不自信。

基于这一瞬时视觉评估,谈判可能会把人更具女性特点的有效的生意人。

格拉德斯通和奥康纳用一套标准化的男性和女性的真实面孔的照片的实验。几个不同的特性使脸显得更女性化,比如面临突出的眉毛少脊,小鼻子,丰满的嘴唇。照片在实验中这些特性的精确操纵阅读是女性或男性多10%比原来的“中性”的照片。

研究参与者被告知他们要进行两党谈判对两人之一。然后他们被显示的照片,两个女性或两个男性面孔和被告知的一组照片是双胞胎。的照片显示,中性的脸而另一“双胞胎”是相同的面部操纵10%更女性化。

当参与者被要求选择一个他们想要谈判的“双胞胎”对他们更有可能选择更女性化的脸。在问卷调查中,参与者也被用来更女性化的脸更合作,而且不那么咄咄逼人,从而更容易的对手谈判。

然而,当参与者被要求选择他们想要的“双胞胎”代表他们为他们的代理谈判,他们的偏好逆转的双胞胎更男性化的脸。参与者似乎假设更阳刚的脸意味着更强硬,更成功的谈判者。

第二个实验显示,参与者也明确低提供谈判更女性化面孔的“对手”。

“面部特征可能对人格特质提示假设,合作性和侵略,”格莱斯顿,奥康纳在杂志中写道组织行为和人类决策过程。“这些假设不仅影响谈判人员的选择的合作伙伴,而且伴侣的治疗在谈判。”

此后研究半岛体育官方网址入口人员警告说,这些照片都是谈判者必须判断他们的对手,他们可能携带更多的重量比如果双方决定在谈判或维护视觉互动联系。

参考

格莱斯顿,E。奥康纳,k . m . (2014)。同行的合作竞争和鼓励的谈判代表女性面临的信号。组织行为和人类决策过程125(1),年龄在18岁至25岁之间。DOI: 10.1016 / j.obhdp.2014.05.001