无能为力是谈判成功的关键?

李·斯坦伯格,现实生活中的灵感为这部电影的主角甜心先生是美国历史上最成功的代理运动。他也是一个主谈判。说当他在1975年签署了四分卫史蒂夫Bartkowski作为他的第一个客户,他意识到NFL规则让他无力在工资讨价还价。亚特兰大猎鹰队已经起草了他的客户,如果他要玩职业球,猎鹰或无。斯坦伯格做了什么?他提出Bartkowski亚特兰大猎鹰队服务的高达750000美元——比任何足球运动员曾经支付。愤怒的猎鹰反击的报价600000美元,NFL历史上最赚钱的新秀合同。

我借了这个故事从心理的一个科学家小组,他们认为他们可能解释了斯坦伯格的看似非理性行为和讽刺的成功。欧洲工商管理学院的迈克尔·斯盖瑞尔和罗德里克Swaab法国、哥伦比亚和Adam Galinsky相信无力可以解放影响谈判者,释放他们的认知偏见通常限制生活的给予和获得的谈判。

传统上,专业的谈判代表将权力与所谓的方案,或谈判协议的最佳选择。口袋里的默认提供,这意味着谈判者总是可以离开谈判和不会空手而归。更好的方案,相信,甚至更多的权力最谈判代表希望有这么一个疲软的方案都没有。

但这些科学家不认为这个过程很简单,和他们特别感兴趣的是所谓的锚定的偏见。认知定位数值,这可能是也可能不是相关的或公平但形状的判断和决策。举个例子,如果斯坦伯格有另一个在他的背pocket-a谦虚的,说,150000美元——这提供弱的选择将锚定主意和整个谈判从一开始就在低水平。而不是让斯坦伯格是大胆的在他的交易,疲软的喋喋不休电力——限制他的第一次报价,Bartkowski的损害。

至少理论上是这样的,科学家们进行了一系列实验。他们推测,选择提供了让人感觉强大,但这些也提供作为有影响力的anchors-anchors比感情更重要的权力谈判的最终结果。他们招募了一群志愿者,告诉他们想象他们出售旧CD,状况良好。他们被告知潜在买家对价格要求报价。然后,只有一些志愿者被告知没有其他offers-if谈判失败,他们最终将会导致没有钱。其他人被告知另一个买家提供通透少得可怜的美元价格一个像样的CD。还有一些人被告知另一个买家给了8美元。

所以一些没有选择,其他疲软的选择,和其他强大的选择。他们都要求做一个初步报价,他们做到了。最后,他们回答关于他们感到多么强大的问题。科学家们想看看有吸引力的替代报价不利于谈判最好的价格。这是。那些强有力的替代提供了最好的,但是这些只有2美元回落在这些卖家提供了最低的初始报价,甚至低于那些没有选择。他们这样做尽管他们感到更强大,因为他们的选择。那些没有选择感到那么强大,但行动bolder-much斯坦伯格。

所以锚值的替代提供了战胜了情感的力量。科学家们想要研究这个矛盾的效果在另一个方式除了原始股最终协议。他们招募了一组参与者和分配他们一对,无论是买家还是卖家。卖方有星巴克杯子卖,面对面的会见一个潜在买家,但在这发生之前,卖方接到一个电话。电话是从另一个买家(实际上是研究南方),谁说的两件事之一:一些他或她说,基本上,我不感兴趣。祝你有美好的一天。别人他或她mediocre-but最终报价。

所以,有些虚弱的替代提供依靠,而其他人没有选择。然后他们会见了指定的买方和面对面协商价格。所有的对达成协议。

结果,在即将出版的《华尔街日报》报道心理科学,呼应了之前的发现。再一次,那些没有后备提供更无能为力,但他们还首次提供了高于那些提供一个没有吸引力的选择。更重要的是,最终他们达成更好的协议,而买家弱默认提供。重要的是,更高的第一次提供了更有利的最终协议负责。

科学家们跑了几个版本的基本研究,和违反直觉的结果。简而言之,心灵的主持人是一个阻碍大胆思考,而无能为力的感觉奇怪的是在某些情况下自由的和令人惊讶的最终谈判成功的关键。

遵循雷赫伯特对心理科学的报道在《赫芬顿邮报》和在@wrayherbert在Twitter上。