手心出汗,心跳加速可能受益一些谈判代表

有谈判的想法在一辆新车的价格发送许多冷汗,但新的研究发表在心理科学的杂志心理科学协会表明,手心出汗,心跳加速可能会帮助一些人得到一笔好交易。

当研究半岛体育官方网址入口人员卡兰医师阿什利·d·布朗和贾里德·r·的麻省理工学院斯隆管理学院的证明在两个实验中,生理唤起并不总是有害的:

“事实证明效果取决于你是否害怕的人或期待谈判,”布朗解释道。“这不是天生有害。”

在他们的第一个实验中,卡兰医师布朗和评估参与者的态度谈判。几周后,他们让参与者在跑步机上行走在商谈一辆二手车的价格。一些参与者走快速增加心率,而其他人走速度较慢。

在消极的态度谈判的参与者,那些增加心率表示不太满意他们的谈判相比,得慢的参与者。

那些最初报道积极的态度,另一方面,更容易表达更大的满意谈判后步行速度。

第二个实验中,参与者协商结果就业薪酬包表明生理唤起甚至可能提高谈判能力的积极乐观的态度谈判。

卡兰医师布朗和发现,参与者期待谈判,谁走在一段时间内取得更高的经济成果比那些坐在谈判会议期间。相比之下,参与者恐惧谈判过程中谈判,谁走的表现更糟。

最终,新的研究表明,生理唤起的影响是由主观解释。人受不了谈判似乎唤起解释为一个负号的紧张,因此生理唤起了对其性能产生不利影响。但是那些喜欢谈判的机会似乎解释兴奋激动的一个积极的迹象,使他们感到“跃跃欲试的,”和觉醒提高它们的性能。

鉴于这些发现,卡兰医师布朗和怀疑传统的建议可能是过时的“放松”。他们注意,生理唤起的好处可能不仅限于谈判:

“我们推测,这种极化效应的生理唤起更广泛地适用于其他上下文,如公共演讲,竞技体育,或测试性能,等等,”布朗说。

研究提出了几个问题需要探讨,如是否有不同的最佳唤醒水平取决于之前协商的态度,但研究人员认为,目前的发现“提供洞察潜在的谈判策略,那些恐惧的激励可以用观察到的不利影响降到最低。”半岛体育官方网址入口