群居的推销员:死亡的刻板印象?

最近我不得不买一辆车,我第一次在许多年了,我承认我无法停止思考杰瑞Lundegaard。

杰瑞Lundegaard明尼阿波利斯汽车推销员,和主人公科恩兄弟的1996年的电影经典,法戈。他说话时语速很快,模棱两可,不诚实。伟大的喜剧效果,威廉·h·梅西,Lundegaard是一个讽刺,我们期望和恐惧的那些卖给我们一些。

好吧,或许这是我的一些刻板印象的汽车销售员,也许我是不公平的。但就像许多刻板印象,我有一些事实依据。不是无能的刑事部分,但是肯定的,不事声张,过多的热情。众所周知,外向的人倾向于销售工作他们会雇佣这些职位主要基于人格。一个外向自然似乎很适合销售。

但真的是这样吗?因为外向的人喜欢销售工作,这是否意味着他们一定擅长销售我们suv和股票在火奴鲁鲁的宽屏电视和时间?个性和销售业绩的证据实际上是相当复杂的,根据心理学家亚当·格兰特,宾夕法尼亚大学沃顿商学院。格兰特认为,与普遍的智慧相反,外向的人的热情和自信可能会破坏它们的有效性。

这是他的原因。他怀疑外向的人可能花太多的时间试图attention-babbling中心对自己和自己的想法—听客户的时间太少。他进一步推测,外向的人许多的冒险可能是一个警告信号。过度自信会提醒客户,他们正在manipulated-making防御和警惕。相比之下,“中间性格者”在中间那些extraversion-introversion特征可以更加灵活多变的方式吸引客户,说和听之间实现更好的平衡,销售和服务。

格兰特决定探究以下外向的推销员刻板印象。他收集的数据来自300多个全国呼叫中心的员工,主要是男性。他们都完成了标准人格量表涵盖不仅外向而且严谨、宜人性、开放性和神经质。格兰特追踪他们的销售业绩超过三个月。

结果是明确的。在即将出版的《华尔街日报》心理科学执行员工得分最高的外向性的中点。换句话说,他们中间性格者,而不是典型的外向的人。比内向的人中间性格者带来了更多的收入,但也比外向的人更多。没有其他的人格特征预测性能以一种有意义的方式。

格兰特认为,“外向性的阴暗面”可能的职业选择的重要影响,招聘和培训。一定程度的自信和兴奋似乎增强性能,但似乎可以有太多的好事。这意味着更安静、更外向的人可能错过在销售和生产事业雇主可能忽略潜在的明星员工。更重要的是,即使温文尔雅的个性做销售,他们常常“重新训练更加自信和活跃。具有讽刺意味的是,相反的过程可能会更有意义。公司可能会受益于培训他们的风,过分亲密友好的销售人员模仿他们的保留,温文尔雅的同事。

雷赫伯特的书,转念一想在平装书。摘录他的两个博客——“正面全裸心理学”和“我们只有人类”——似乎经常在《赫芬顿邮报》而在科学美国人的想法。