为什么事情成本19.95美元

阿尔弗雷德·希区柯克最持久的喜剧是拍卖现场的间谍惊悚片西北偏北。加里·格兰特扮演罗杰·索荷,一个商人被误认为是无情的菲利普Vandamm中情局特工。在一个关键时刻,Thornhill是被他的敌人在芝加哥一家拍卖行,和他能逃脱的唯一方法就是关注自己。当竞标古董达到2250美元,Thornhill喊道“一千五百!“当拍卖人轻轻斥责他,他大声改变他:“一千二百!“当路易十四躺椅上的竞价达到1200美元,Thornhill脱口而出局”13美元!“上流人群愤怒但Thornhill恰恰得到他想要的:拍卖人召唤警察,“护送”他过去Vandamm安全的追随者。

聪明的想法,和良好的喜剧。有趣的原因很多,一是桑希尔违反了每一个心理“规则”对我们如何彼此协商价格与价值。如此多的生活是一个“拍卖”的另一个,无论是购买一辆二手车或使卫生保健的选择,甚至选择伴侣。但与罗杰·索荷,我们大多数人是出于对公平交易的渴望,我们采用一些复杂的认知工具来衡量,时尚反应等等——所有的往复达成协议。

但明明白白的现实生活的如何在大脑中起什么作用呢?和这是一个值得信赖的工具获得我们想要的吗?心理学家一直在研究认知交换了一段时间,和一些基本是行之有效的:例如,开放任何形式的“投标”通常被视为一种精神锚,心理争夺一个起点。如果我们认为公开招标从根本上不准确或不公平的,我们拒绝它通过打击球在另一个公园。但是不那么引人注目的提出竞争性收购要约呢?让我们解决什么反应?

佛罗里达大学市场营销教授Chris Janiszewski和丹Uy怀疑某种根本性的可能,开叫本身的一些特性可能会影响大脑的思维方式对价值和形状招标行为。特别是,他们想看看开叫的精确性可能重要的大脑如何在拍卖行为。或者把它放在更熟悉的术语:我们真的愚弄当店主价格在19.95美元而不是一个整数:二十块钱?

Janiszewski和Uy进行了一系列的实验来测试这个想法。实验假设的场景中使用,参与者被要求做出各种各样的猜测。“例如,他们让参与者思考一个场景,在该场景中,他们购买高清等离子电视,要求他们估计批发成本。他们被告知零售价格,再加上零售商的定价电视竞争的声誉。

但有三种情况涉及三个零售价格:一些假想的买家价格为5000美元,而其他人得到的价格4988美元,还有5012美元。当所有的买家被要求估计的批发价格,5000美元的价格标签在头脑中猜到了远低于那些考虑更精确的零售价格。也就是说,他们远离精神锚。更重要的是,那些从整数作为他们的精神开始锚更有可能猜也在整数的批发价格。科学家们用不同的场景进行了一次又一次的实验,并且总是得到相同的结果。

为什么会发生这种情况呢?正如Janiszewski和Uy解释在2月发行的心理科学,人们似乎在增量创建心理测量棒运行远离任何开始投标,和增量的大小取决于开叫。也就是说,如果我们看到一个烤面包机20美元,我们可能想知道是否值得19美元或18美元或21美元;我们正在考虑在整数。但如果出发点是19.95美元,精神标尺会不同:我们可能仍然认为这是错误的价格,但在我们的心中我们思考镍币和角,而不是美元,这样一个公平的回归可能是19.75美元或19.50美元。

心理学家决定检查这些实验室发现在现实世界中。他们看了5年的房地产销售Alachua县,佛罗里达州,比较价格和实际销售价格的房屋列表。他们发现卖家上市家园precisely-say 494500美元而不是500000美元,持续了接近他们的要价。换句话说,买家不太可能谈判价格下降,当他们遇到一个精确的报价。更重要的是,房子在整数上市失去了更多的价值,如果他们坐在几个月的市场。所以,底线是:面对买方市场的一个方法可能会选择一个精确的定价。

然而,这并不是对所有的钱。Janiszewski和Uy指出,医疗信息也可以提供精确的或一般条款:医生可能会说你的机会应对药物是“好”,或者反应的几率是80%。比例更精确,但许多研究表明患者喜欢含糊笼统像“好”,所以医生倾向于使用它们。但请记住,生活是拍卖:在他看来,病人与医生明明白白的现实,所以为什么不谈判“好”“优秀”?当治疗选择,拍卖行确实是一个危险的地方。

洞察人性的怪癖,参观“我们只有人类。”博客m.obsidohoteles.com/onlyhuman。♦

雷赫伯特