观点在谈判

亚当•d•加林斯基哈佛和普林斯顿大学的毕业生,莫里斯和爱丽丝的道德和决策管理教授卡普兰西北大学凯洛格管理学院和扬声器的两个交易日APS 20年会,mid-speech停了下来,看了看附近的一个摄影师,自信地采取了说唱乐乐迷的立场(见图右)。“我进入他的脑袋的好球,”他补充道。

当然Galinsky的举动引发了笑声,但也为他的演讲在战略互动的换位思考,“为什么它进入你的对手。“加林斯基说话是研讨会的一部分”听到另一边:增加接受逆态度信息”,解决几个方面在谈判增进相互了解,取得成功的关键因素,尤其是双方观点不合,或者反对,信仰。

“换位思考是一个特别重要的和有价值的技能在谈判…因为你必须了解对方的利益为了获得好的结果,不仅为别人,为自己,”加林斯基表示,根据他的研究从欧洲工商管理学院(INSEAD) William Maddux哈利法克斯的圣玛丽大学的黛布拉吉林和朱迪丝白从达特茅斯学院。简单的定义,换位思考是能够理解另一个人的动机的预测他们的行为在一个特定的情况下。

加林斯基说,通过使用这种重要的技能,在角色扮演的研究参与者实际上倾向于创造自己的创造性的解决方案谈判一个加油站的假想的销售。换位思考销售组的结果往往包括每个人的利益,不仅限于卖方或买方的交易,并克服了一个看似棘手的僵局。他表示,他的研究显示的重要性,了解对手的意图,而不是同情他或她——一个至关重要的战略尝试外交行动。事实上移情倾向于创建和声称价值产生负面影响在谈判桌上。

但如果任何一方不能或不愿意理解对方的观点?圣巴巴拉市加利福尼亚大学的David谢尔曼指一个特定的和共同的政治遭遇“减少意识形态偏见:自我肯定和接受威胁信息”来解决这个问题。他调查了“自由派与保守派”二分法,以及主题的堕胎,平权法案,和移民的限制。

”的谈判中,您可以看到,如果你面对的对手你认为这些很强,不同的信仰,它可以破坏过程,”谢尔曼说。

为了说明这一点,谢尔曼引用他与Leif Nelson进行研究的加州大学圣地亚哥分校和斯坦福大学的李·罗斯参与学生们面对的描述一个假设的少数民族学生学费的分配。参与者阅读建议,调查来衡量他们的自由派和保守派的观点。他们还填写了调查一样,如果他们反对集团的一员。实际的和认为分数相比时,谢尔曼和同事发现,参与者的实际分数双方相对类似的,温和的,但认为分数往往落在极端和对立的两极。

似乎学生自动高估了对方的严重性的信仰——我们都知道发生了什么当我们假定你和我。谢尔曼说,这也使得我们有偏见。

上班怎么是谈判如果人们持有假设我们的观点在讨论开始之前?什么时候,如果有的话,人们接受的观点?两种可能性都建议在《会饮篇》。首先,谢尔曼讨论如何减少偏见和谈判的前景推动当游击队员有机会写关于他们谈判之前重要的价值观。杰弗里·科恩的研究科罗拉多大学博尔德安东尼Bastardi和斯坦福大学的李·罗斯,他们发现,堕胎流产主张更有可能把对手看成是公平和做出更大让步在谈判时,有这样一个机会来肯定自己的另一个重要维度。

第二种可能性被斯坦福大学的朱莉娅Minson讨论,表明问澄清的问题可能是融合的最佳方式即使是最慷慨激昂的差异。她的话她谈话的一部分”感兴趣的推理:问澄清问题的影响方式与实际接受逆态度信息。”

“党冲突经常发泄在对话期间,不仅因为他们表达不同意见的位置,还因为他们感觉没有真正被听到,“Minson说。一种方法表明,你听,她继续,问问题——这使对方觉得你是真正的关注。

研究导致这一结论,Minson和她的同事们弗朗西斯Chen Zakary Tormala,和李·罗斯邀请斯坦福学生上网聊天和一个实验者冒充“参与者12日”,主张全面考试作为毕业要求(“如你想像这是不受欢迎的绝大多数参与者,”Minson说)。那组被要求一个明确的问题,相对于对照组的人没有收到任何问题,认为“参与者”12高开放和温暖。

“澄清问题可用于真实世界谈判,因为当一个人问一个澄清的问题,他们并没有承诺任何观点——那只是一种尝试收集额外信息和可能实现更好地理解他人的观点来看,“Minson说。♦