给予和获得

很多管理失败的核心是无法妥协。这个一般不妥协是最好的被我们代表约翰•博纳(共和党俄亥俄州)在2010年晚些时候的一次采访中与莱斯利·斯塔尔“60分钟”。博纳最近当选众议院议长,他有效的立法议程。当斯特尔问如何博纳计划管理,即将议长表示,他希望在艰难的问题上找到共同点但一再拒绝使用这个词“妥协”。

“你说——你为什么不害怕这个词!”斯特尔说。

“我拒绝这个词,”博纳(john Boehner)说。

博纳的同事在美国国会显然与这个词有多麻烦。现任美国立法机构在过去两年进步如此糟糕华盛顿邮报》政治作家Ezra Klein最近称之为历史最差的之一。克莱恩指出惊人的未能通过法律(这是自二战以来最高效国会),不负责任的争论赤字上限(许多专家认为一手抑制美国经济复苏),和一个令人难以置信的水平的党派(这是自1879年以来最极化测量)。

自去年美国总统选举,许多行为研究提供了一些见解影响的有效策略。在2008年发行的心理科学,一个研究小组由APS的西北大学的Adam Galinsky报道说换位思考或从另一个角度看世界,让人们更好的谈判代表。研究者们半岛体育官方网址入口甚至发现比移情换位思考是一个更有效的策略在解决棘手的分歧。

在一系列的三个实验谈判,直接盖林斯基和他的同事相比,换位思考和共鸣作为妥协的工具。为一个测试中,研究人员要求152名参半岛体育官方网址入口与者扮演买家或卖家的角色在一个加油站的销售。场景代表了一个复杂的交易,因为买方的最大允许支出低于卖方最低可接受的销售价格。

卡片上有一个最优协议:卖方可以接受更低的价格站,以换取未来的货币因素,比如保证就业的新东家。当然,这笔交易需要相当大的双方妥协的。在谈判之前,研究人员告诉一半的买家关注的“情感”和“情感”卖半岛体育官方网址入口方(移情组)和另一半考虑卖方是什么“思考”(换位思考组)。

加林斯基和他的同事们发现角度接受者更有效地达成妥协。大约76%的这组达到理想的结论相比,只有54%的empathizers。其他测试证实了这一发现。在一个谈判在就业方面,透视人又能达到双方强烈的结果,尽管empathizers产生交易,损害自己的利益。

“目前的研究表明,在混合动机相互作用,最好是“想”要比“感觉”的对手——有利于进入他们的头比让他们在自己的心脏,”作者总结道。

观点应用到的力量远远超出美国政坛的党派争吵。证明你不需要自然公正的考虑对方的观点。在一些通用谈判设置,甚至温和的提醒的概念角度采取足以减轻自私心态的问题,根据研究发表在2011年的一期的人格与社会心理学杂志》上。

心理科学家的国际集团,由罗马Trotschel在德国特里尔大学的,最近聚集一个女生样的参与者的实验,模拟一个离婚协议谈判。目标是要确定一个公平分配了九项,比如沙发和电视,不同的重要度。参与者有功劳达成一项而不是达到一个僵局。

谈判前15分钟,Trotschel和同事告诉一半的参与者自我中心的——也就是说,朝着最好的个人的结果。但这些自私自利的谈判代表还被告知要考虑“另一方的观点”。会议后,研究人员发现,自我中心的参与者使用这种半岛体育官方网址入口换位思考策略比那些没有更少的僵局。他们也最终与高质量的结果。

研究还表明最好到达成功的谈判桌上与期望。几年前,另一个国际科学家小组——以色列研究人员Varda Liberman Herzliya跨学科中心和尼古拉斯·安德森,和APS威廉·詹姆斯半岛体育官方网址入口的斯坦福大学的李·罗斯——以色列之间安排一个实验谈判参与者和巴勒斯坦研究南方。他们发现积极的预期影响协议即使在政党历史的不信任。

在这项研究中,参与者被要求谈判的资金分配为以色列和巴勒斯坦社区之间的安全隔离墙。在讨价还价的会话之前,一些被告知仅仅尽力达成协议,而另一些则被告知其他团队的谈判代表已经能够实现妥协。他们谈判的人是一个阿拉伯研究南方要求提供相同的建议在任何情况下,从而使参与者的预期的关键变量。

南方打开支持巴勒斯坦人60 - 40的提议,称围墙将导致他们更多的麻烦比以色列人。然后测试参与者的还价,当时从南方紧随其后的是最后一个提案,把资金约为56-44分裂。谈判是“很热,”研究人员称,他们发现,许多以色列人试图继续谈判,即使建议会话已经结束。半岛体育官方网址入口

尽管谈判的强度,一个积极的展望妥协他们的成功产生了重大的影响。大约82%的参与者和积极的期望接受了最终报价,只有34%的对照组相比,研究人员报告在2010年出版的半岛体育官方网址入口实验社会心理学杂志》上。积极组织还友好给同行在后来的调查中。

所以妥协策略一般来说显然存在——特别是政治妥协。美国立法者现在面临的问题是实现他们在面对一个越来越党派的立法机构。Leaf Van Boven领导的一个研究小组最近发现,博尔德的科罗拉多大学的美国政治观点变得更加极端,人们通常认为其他人更极化。

Van Boven和他的同事们问了一个代表性样本的1000美国人感受向候选人在2008年总统大选前夕。那些表示坚决支持约翰·麦凯恩和巴拉克·奥巴马倾向于认为别人感觉像他们那样强烈,比起那些只表达了适度支持。研究结果表明,随着党派之争的增加,人们可能采用“对抗和防守”头寸作者在2012年写道人格与社会心理学杂志》上。如此极端的立场似乎更有利于换位思考的权力或积极的预期比更温和的态度。

APS的纽约大学的Jonathan Haidt解释了这种新型的固执的来源在他的新书公义的思想:为什么好人都除以政治和宗教。海特说,政治党派之争加剧了,因为现在许多议员拥抱一个摩尼教的世界观,要求明确区分善与恶,因此,相信“妥协是一种罪恶。”

海特痕迹的一些障碍追溯到1995年。在这时间之前,议员们经常给华盛顿带来了他们的家庭。配偶和子女形成的社会关系,不分党派,这两党的友谊立法者本身产生了不小的影响。但当新任众议院议长纽特·金里奇鼓励政治家们留下他们的家人,它变得更加难以接受另类观点。

“如果你能至少有一个友好的交互‘其他’集团的一员,你会发现它更容易倾听他们所说的,甚至看到一个有争议的问题在一个新的光,”海特写道。“你可能不同意,但你可能会转变从摩尼教的分歧更加尊重和建设性的阴阳分歧。”

好消息是,政治玩家可能不是远的观点,因为他们认为。2006年的一项研究发表在心理科学发现,与一个政党的人夸大了核心价值观的差异与他们的政治对手。中立的研究参与者,然而,认为当事人比党员更相似,表明强烈的信念可以盲人这一事实政治对手常常对同一件事情感觉强烈。

最后,科学表明,下面所有的争吵不休的话妥协,可能会有一些希望的实现。