不认输:使用社会影响的研究

商业决策者通常基地重要的程序或政策选择思维建立在现有的理论和实践的各种业务相关的领域(如经济学、金融、分销、会计、供应管理)。棘手的是很少这些决策者,如何建立心理学理论和实践。

例如,酒店。通过卡片策略性地放置在他们的房间,许多酒店的客人要求重用他们的毛巾来帮助保护环境资源。根据项目星球公司,酒店供应这样的卡片,大多数客人将回收至少一个毛巾期间的某个时候,前提是他们被要求这样做。像我这样的社会影响研究,当然,问题就来了:“什么措辞的请求卡将最有效地刺激所需的行为?“因为酒店经理通常不知道,不要咨询心理学文献对社会的影响,我的猜测是,他们的信息选择小于最优,因此,成本足够的替换(而不是重用)毛巾。

这一点上,我的研究生诺亚Goldstein和得到反而是和我注册请求卡片通常所说的在各种各样的酒店。虽然有一些变化,但卡经常试图增加回收客人关注:1)环境保护和2)环境合作。,客人几乎总是告知重用他们的毛巾将节约能源并帮助拯救环境。此外,他们通常被告知,毛巾重用将允许他们成为合作伙伴与酒店进一步发展它的保护工作;鼓励合作,客人可能被告知酒店将从其towel-reuse项目捐赠一些储蓄到环保事业中。这预计将增加回收以上简单环保的吸引力。

这些引人注目的缺席有说服力的上诉是一个重点描述性的社会规范——也就是说,在这种情况下,大多数人在做什么(戈尔茨坦& Cialdini新闻;舒尔茨,1999)。相比现有的类型的通信,我们想知道是什么简单的影响通知客人,大多数同行做当请求重用他们的毛巾。检查这个问题,我们招募的援助的假日酒店管理坦佩亚利桑那,我们随机放置卡片在概念上不同回收上诉的190间客房。房间服务员都是经过训练的记录相关数据重用。可能在两个方面都是相同的。首先,在前面,他们通知客人,他们可以通过将参与这个项目使用的毛巾在浴室毛巾架或窗帘杆。第二,背面,所提供的信用卡信息的能量可以拯救如果大多数的客人参加了这个项目。

卡不同,然而,在有说服力的上诉旨在刺激回收。一个客人关注环境保护。它说:

第二种卡客人关注环境合作。它说:

第三种类型的卡片客人关注的描述性规范。它说:

提出本研究的结果之前,我需要描述的某些方面的数据将帮助在他们的解释。首先,我们从单客人只看数据,只有single-occupancy房间,允许我们保证读卡的人是重用的人决定。第二,我们只检查了数据从第一晚的留下来,作为所有后续数据将受到统计依赖关系。最后,我们不能算作是重用努力的毛巾挂在门钩或门把手,当我们想消除客人遵守无意中请求的可能性。由于这些原因,我们相信的总百分比重用被人为压低。尽管如此,有有趣的差异不同的通信。

产生的环保信息的重用率约为38%。环境合作消息表现最好,刺激重用只有36%的时间。但是,descriptive-norms消息明显比其他的更有效,产生回收活动大约48%的时间。

这些数据值得注意的两个方面。首先,最成功的沟通是我们从未见过的各种各样的信息,我们已经注册。这个简单而有效的吸引力并没有摆脱历史的尝试和错误成为酒店“最佳实践。”相反,它是从心理学文献的知识对社会的影响。

其次,在环境合作条件下,酒店的承诺为环保事业捐款如果客人重复使用毛巾没有增加回收。为什么不呢?也许客人不相信酒店的承诺。或者他们不相信酒店为他们选择一个环境原因。但是当我们进行的这项研究中,我们认为合作条件的表现不佳的原因可能是因为别的事情:是没有意义的社会义务配合提供你一些东西的人,前提是你先执行一个忙。然而,有一个强大的社会责任,体现在往复的规范——与人合作为你做些事,然后要求一个忙的回报(Cialdini, 2001)。即人类社会所有成员从小被训练来回报支持他们收到其他人(Gouldner, 1960)。我们非常讨厌的名字对于那些不遵守这条规则:我们称之为乞丐,接受者或忘恩负义。或青少年。,在这些方面没有人希望被贴上。 Consequently, people will go to great lengths to reciprocate a benefactor.

因此,我们认为合作信息概念(合作)对了但是弄错了顺序。根据社会心理学分析,更好的方式来引起预期的反应将是酒店给捐款,然后问客人合作努力,节约资源。

为了测试我们的思想,我们在设计包括第四种类型的消息,往复的吸引力。上面写着如下:

结果是几乎47%的成功率,明显大于合作条件。再一次,我们看到一个相对较小的变化,根据社会心理学理论,可以作为矫正的现有实践否则精明的商人永远不会离开自己相对无知的其他领域的业务实践。

引用

1. Cialdini r . b . (2001)。影响:科学和实践(第四版)。李约瑟山庄,MA:阿林和培根。
2. 戈尔茨坦:J。& Cialdini r b(新闻)。利用社会规范作为杠杆的社会影响力。在Pratkanis, a . r . (Ed)。科学的社会影响。纽约:心理学出版社。
3. Gouldner, a . w . (1960)。互惠的规范:初步的声明。
4. 美国社会学评论,25岁,161 - 178。
5. p·w·舒尔茨(1999)。改变人们的行为规范反馈干预:路边回收的现场试验。基础研究和应用社会心理学,21岁,25-38。