知识渊博的消费者更倾向于购买时更少的选择

的消费者认为自己了解一个产品的影响的可能性就会购买特定的产品,研究人员发现在一系列的研究发表在半岛体育官方网址入口心理科学心理科学协会的杂志。

”在一起,我们的研究结果表明,主观知识可能扮演重要的角色在决定理想尺寸的选择集,”研究员解释说Liat哈达尔发现埃里森商学院的跨学科中心以色列荷。”,应提供更多的选择域,人们经常感到无知的(例如,酒),而应该提供更少的选项在领域中人们往往觉得知识渊博的(例如,软饮料)。”

主观知识——一个人的信仰有多少他或她知道——不同于实际的知识,或专业知识,然而,先前的研究已经表明,人们更倾向于让他们的主观知识指导自己的行为,包括财务决策。

在一系列的三个研究中,哈达尔发现和同事桑杰Sood安德森管理学院的加州大学洛杉矶告诉几百成人参与者,他们会选择一个产品,如咖啡、酒,或视频游戏。研究者操半岛体育官方网址入口纵他们的主观知识通过参与者认为他们或多或少比其他参与者在研究知识渊博。

举个例子,在第一项研究中,人被告知其他参与者包括咖啡专家-更有见识组报道主观知识低于参与者认为他们被青少年相比——更少的知识。

参与者必须选择一个产品从一组5或25选项。他们被告知,他们可能会选择赢得他们选择的产品或5美元,他们不得不选择奖他们希望如果他们赢了。

高的数据显示,参与者主观知识是不太可能选择的产品在现金奖励时,有许多选择,就像研究人员预期。半岛体育官方网址入口参与者主观知识较低,另一方面,更有可能选择产品时提供广泛的选择。

根据哈达尔发现Sood,这些结果可能是由于这一事实知识渊博的消费者倾向于“选择过载”——感觉不知所措,你最终不满意的决定,甚至无法做出决定——而更少的知识渊博的消费者认为广泛的选择给他们有用的关于产品的信息。

研究之一,然而,这些研究结果揭示了一个重要的警告:主观知识较低的消费者更有可能购买产品从大型选择只有当产品信息是很容易理解的。

例如,参与者主观知识较低优先拥有更多选择当他们被要求选择一瓶葡萄酒,但只有当选项包含有用的信息如notes的味道或每个葡萄酒的葡萄品种。他们不喜欢有更多的选择,提供的信息是那么有用,比如酒厂的名字。

先前的研究表明,这种现象在日常生活中体现在财务规划等重要领域:

“研究表明,大多数员工感到无知约401 (k)退休储蓄计划,甚至当他们接触到相关的信息,因为他们发现这些信息太复杂,“哈达尔发现解释道。“我们的模型显示,和别人的经验数据显示,员工确实不愿加入401 (k)更多的选项可用。”

哈达尔发现,Sood相信这三个研究的结果可能为政策制定者提供洞察力负责决定最优数量的选择为消费者提供从投资和退休选择健康计划。

这项研究的部分支持由居里夫人国际融合格兰特pirg06 - ga - 2009 - 252592 (l .哈达尔发现)。