在销售、信心和魅力不可能搞定

想到一个老套的销售人员,你可能会联想到人的外向的,群居,自信。但是一项新的研究表明,“中间性格者”,既不内向也不外向的人但谁则介于这两者之间,往往是最有效的销售人员。

这项研究发表在心理科学的杂志心理科学协会。

研究员亚当·格兰特的宾夕法尼亚大学的沃顿商学院是驱动的探索实现后的销售和人格特质之间的关系有显著差距研究的话题。

“尽管有很多文献中声称更外向的销售人员会表现得更好,证据是意外疲弱,”格兰特说。

基于自己的研究,格兰特预测,外向的人不会比其他人——相反,品质外向和内向的人会是最有效的和关闭的销售。

格兰特是一个公认的专家背后的科学计划,领导,和工作动机,这本新书的作者给予和获得:一个革命性的成功方法。在这个特殊的研究中,他进行了人格调查,收集了300多名销售人员三个月的销售记录,男性和女性。

正如他预测,中间的人外向性得分是最好的销售人员。他们赚的钱比内向的人收入多24%,和32%比外向的人在三个月的收入。

格兰特惊讶地发现人们在光谱的两端——极端内向的和极端外向的人带来了相对等量的收入。

这项研究的发现表明,经典的刻板印象的外向的销售人员遗漏了一个重要的概念:个性外向性成本和收益。相同的属性,方便工作表现在温和的水平可以成为“太多的好事”极端水平。

极端外向的人可能会失去销售,因为他们不细心聆听客户,主导谈话用自己的观点和想法。同时,外向的人可能是自信和热情的错,离开客户谨慎和小心被操纵。

中间性格者,另一方面,似乎罢工之间的平衡两种个性特征:

“中间性格者的优势源于倾向自信和热情足以说服和接近,但与此同时,认真聆听客户,避免过于自信或激动的样子,”格兰特说。

个性数据表明大多数人属于中间性格者范围,所以平均简或乔实际上可能更适合销售比典型的销售人员,我们可能会想到的。

格兰特认为,这项研究有权通知求职者,经理和培训员工。

经理,例如,可以确保他们的选择和招聘流程不偏向外向的人。和培训人员应该记住,外向的人磨练他们的听力可能训练一样重要内向发展他们的自信和热情。