文化反应愤怒表达会影响谈判的结果

生气可能帮助你获得你的如果你与欧洲美国人谈判,但小心——与东亚人的谈判中,生气会损害你的事业。结论的研究来自不同文化背景的人如何应对愤怒的谈判中。

大多数谈判的研究表明,愤怒是一个很好的策略,它能让你更大的让步比其他的情绪,像幸福,或没有情绪。但这些研究大多是在西方人群,进行Hajo亚当说,欧洲工商管理学院在法国,新研究的作者之一William Maddux欧洲工商管理学院和加州大学伯克利分校的爱华Shirako。

亚当发现差异的情绪在他工作的地方。“INSEAD非常多样化,与来自世界各地的人。我注意到,有时人们生气,你看到人们有不同的反应。我想知道是否这些不同的反应可能是由于文化背景。“他研究协商,所以他决定研究跨文化的差异,人们对情感表达的方式会影响谈判的结果。例如,当克林顿总统咄咄逼人,愤怒在贸易问题上的谈判立场与日本在1990年代早期,日本人很生气,和谈判基本上以失败告终。

使用的实验志愿者在加州大学伯克利分校。一半是欧洲的美国人种族和亚洲或美国的一半。每个学生在电脑上参加了谈判。他们被告知,他们与另一个谈判参与者,但他们实际上是与计算机程序进行协商。学生应该是卖手机,并使交易在保修期和价格等问题。在某些谈判,电脑说这是生气谈判;在别人,它并未提及情感。欧洲裔美国人做出更大的让步愤怒的对手比之情绪平稳的对手。然而,亚洲人和亚裔美国人做出小的让步如果他们的对手是愤怒,而不是客观的。

后续的实验显示,这可能是因为文化规范的是否合适发火。这个实验开始时告诉参与者是否表达愤怒是可以接受的在学习。亚洲人和亚裔美国人愤怒的对手做出更大让步如果他们被告知表达愤怒是可以接受的,和欧洲的美国人不可能做出让步,如果他们被告知,愤怒是不可接受的。当愤怒表情被认为是不恰当的,“人们倾向于负面的反应。他们不再想承认,”亚当说。“他们甚至想关闭和潜在的惩罚行为不当的对手。”

“我认为重要的是一个人表达情感确实会影响另一个人的感觉,想法,和行为,”亚当说。”,这些反应的情感流露极度依赖于一个人的文化背景。“该研究发表在心理科学心理科学协会的杂志。