相信你内心的谈判代表

我和我的妻子最近签署了一个条约,结束战争旷日持久的恒温器。这是一个激烈的战争。与我们的公寓- 37的温度sauna-like热量冷柜的寒意,妥协似乎是不可能的。但我们确实最终走到一起,达成和平妥协。我们港口没有恶感。

每天我们都谈判妥协,从薪水到孩子的睡觉时间。我们建议,权衡提供,使冷计算和感情因素,最后,不知何故,解决大的和琐碎的事务。我们如何管理呢?两个独特的思想如何找到正确的理性思考和情感去“是的,”和很少的戏剧吗?

心理学家非常感兴趣日常外交,为它的实用价值和它说什么谈判。人们曾经相信,人类是“理性”,出于纯粹的利益和最大利润。但是很少有心理学家买这个想法了,只是因为有太多的人不理性的行为或自私的例子。

许多心理学家现在认为,我们依靠各种认知“拇指规则”来帮助我们生活的决定,包括互让,日常谈判。根据这一观点,我们没有时间也不喜欢解决每一个特定的情况下,我们专注在本质上,问题的“要点”:这是如何安排,这笔交易,让我感觉吗?

哥伦比亚大学的心理学家安德鲁·斯蒂芬和米歇尔老爷Pham决定探索情感和理性的相互作用在日常交易中。他们设计了一系列的实验,看看那些相信他们的感情和那些不处理自己不同的谈判的艺术。

要做到这一点,他们用一个经典心理测试被称为“最后通牒游戏。“在最后通牒游戏中,一个人(“申请人”)给定的现金,他告诉除以一个人任何他喜欢的方式。例如,他可能会选择把50美元的中间,把25美元据为己有,或者他也可以选择或多或少地慷慨。问题在于,第二个人要么接受或拒绝提供完全,不允许谈判。如果他拒绝,什么也没带走。

这需要试图读取另一个人的大脑和心脏。一个纯粹的“经济人”,一个寒冷的计算器,就问,“我能侥幸给他多少?什么他会接受和提供侮辱他吗?“这是一个计算。但如果你“感觉”交易,而不是计算吗?结果会不会不同?为了验证这一点,心理学家们要求志愿者们认为他们过去的几次当他们信任他们的感受,好的结果;这是为了'他们信任自己的情绪作为指导决策。人准备不信任他们的感情,然后他们都在最后通牒游戏中都扮演“申请人”。

结果是有趣的。那些准备“觉得这笔交易”提供的钱总是比其他人少。起初这似乎违反直觉,但不要混淆情绪与慷慨。提供较低表明,他们实际上更少的计算和经过深思熟虑的。,他们更专注于提供本身的“要点”,感觉很好,而不是计算其他的可能的反应和更遥远的概率优势和回报。简而言之,提供即时性的战胜了更复杂的计算。

心理学家们试着另外两个变化的最后通牒游戏,有更多的谈判和空间更少。当他们报告在10月份发布的《华尔街日报》心理科学基本上,他们得到了相同的结果。当志愿者准备信任他们的情绪,他们认为这笔交易是简单和干净,而不是复杂和抽象和认知要求。心理学家认为,情绪谈判者有交易更容易想象:他们照片给他20美元从50美元的锅和感觉“好。”

有趣的是,谈判人员的指导下自己的情绪在经济上并不比其他人更糟。的确,他们最终至少有一样,常常比他们更多的计算。所以情感决策可能会更简单、更有利,是否涉及股权现金或孩子的睡觉时间或恒温器在一个小公寓。

洞察人性的怪癖,参观“我们只有人类。”博客m.obsidohoteles.com/onlyhuman。♦