人们用情感来说服,即使它可能会适得其反

我们直观地使用更多的情感语言来增强我们的说服力,据研究发表在心理科学的杂志心理科学协会。的研究表明,人们倾向于上诉没有更积极的还是消极的,但充满情绪性,即使他们试图影响观众可能不会接受这样的语言。

“除了简单地越来越积极的还是消极的,人们自发地转向使用更多的情感语言试图说服时,”研究员马修·d·Rocklage说西北大学凯洛格管理学院的。

我们想象,人们会用非常积极的词语如“优秀”或“优秀”让周围的人他们的观点,但研究结果表明,人们特别使用术语表达更大程度的情绪,如“令人兴奋的”和“令人激动的”。

理解组件,使一个有说服力的信息是一个关键的焦点从广告到政治领域,甚至公共卫生。Rocklage和他的同事们想看看问题从不同的角度,探索我们如何与他人沟通当我们试图说服的。

“这可能被视为理性的和合理的,人们会把情绪从他们的语言,当试图说服,“Rocklage说。从态度理论和地理区位理论的情感,然而,Rocklage和同事德里克·d·洛克和罗兰Nordgren f .假设人们会以另一种方式,利用情感语言的社会影响力。

在网上的一个研究中,研究人员发现1285名参与者特半岛体育官方网址入口定产品的照片和一些相关的细节可以从Amazon.com。他们让一些参与者写一个五星级评论,说服读者购买该产品,而他们问别人写一个五星级的评论,简单描述产品的积极功能。

使用一个工具建立量化语言分析,评价词典,然后研究人员量化的情感,积极的还是消极的,极端的评价。半岛体育官方网址入口

尽管评论同样积极的语言,数据显示评论者使用更为情绪化的语言当他们试图说服读者购买产品相比,写作时不打算说服五星级评论。参与者的有说服力的评论也有更多的情感语言相同的产品与实际相比五星级评论发表在Amazon.com。

重要的是,转向更为情绪化的语言似乎是自动而不是协商。参与者仍然使用更多的情感描述符有说服力的评论时,同时试图记住一个八位数字,使战略竞争任务非常困难。

倾向于使用更多的情感语言出现即使参与者试图说服一群“理性”的思想家。

“过去的研究表明,情感诉求可能适得其反,当一个观众喜欢无动于衷的上诉,“Rocklage说。“我们的发现表明,有一个足够强大的说服力和情绪之间的联系在人们心中,他们继续使用情感即使面对观众,这种做法可能适得其反。”

事实上,额外的证据表明情感和说服记忆之间的联系。研究人员半岛体育官方网址入口发现,更为情绪化的一个词,这些参与者更容易将它与说服,速度越快。

Rocklage说,未来研究的一个有趣的大道,协会正在调查是否转移在不同上下文。

”例如,人们会使用更少的情感如果他们在董事会会议上或者写一个正式的推荐信?”他奇迹。

设计与分析实验4被抢注的计划开放科学框架。完整的开放实践为本文披露是可用的在线。这篇文章已经收到了徽章预先登记。