知道你的对手是值得的:成功的谈判中提高了换位思考,但有限的同情心

从作战室到董事会会议室,谈判是日常生活的一部分。成功的谈判要求清楚地了解一个人的对手。但应该采取什么样的措施来实现这样一种理解的对手在日常谈判呢?

心理学家亚当•格林斯基从西北大学凯洛格管理学院的,和他的同事William Maddux(欧洲工商管理学院),黛布拉Gilin(圣玛丽的美国),和朱迪丝白色(达特茅斯)问了一个类似的问题,发现在谈判的成功取决于聚焦的头,而不是心。换句话说,最好是采取谈判对手的角度而不是同情他们。

换位思考,根据这项研究发表在2008年4月的问题心理科学心理科学协会的刊物,包括理解和预测对手的利益,思想,和可能行为,而移情主要关注同情和怜悯。

”的角度接受者能够走出自己的直接的约束,有偏见的参考帧,”作者写道。“同情心,然而,导致人们违反公平与平等和规范提供优先治疗。”

研究人员半岛体育官方网址入口执行共有三项研究旨在评估成功的谈判和换位思考和移情倾向之间的关系。在两个研究中,参与者协商一个加油站的销售交易完全基于价格是不可能的:卖方要价高于买方极限。然而,双方的根本利益兼容,所以创造性的交易是可能的。在第一项研究中,参与者在换位思考的一部分人格量表中得分高的人更有可能成功地达成协议。相反,更高的分数在移情了一对在达到一个创造性的交易不成功。

在第二项研究中涉及同一加油站谈判参与者被分为三组:换位思考的人被告知想象另一个人在想什么,移情组被告知想象对方是谁的感觉,和一个对照组。心理学家发现,换位思考者获得最协议和增加他们的对手的满意度比控制条件。尽管empathizers产生最高水平的对手满意,他们不如换位思考者成功达成协议,因此未能为自己和对手创造长期价值。

在最后的研究中,参与者与主讲谈判关于雇佣工作。换位思考者创造了更多的价值,为自己赢得了更多的点比移情组或对照组。相比之下,移情组获得最少的个人观点。

这三个研究的结果暗示换位思考是一个有用的特征和谈判中一个有用的方法,同理心,虽然在许多类型的社交互动,帮助可以是有害的对于创建综合解决方案,促进自己的利益。

“谈判代表给自己一个优势通过思考什么是激励对方,让他们脑袋里“加林斯基说。“换位思考能让你深入了解结构交易可以使双方受益。但不幸的是,在谈判中,才学,让你更关心的是让对方快乐,有时会出现在自己的费用。”