一掷千金吗?情绪在谈判的作用

每天我们都谈判妥协,但它通常看来,某些人总是。这些熟练的谈判代表简单的和他们的直觉去每次还是只是极其计算,找出所有可能的结果之前最好的选择吗?行为的研究表明,情感在决策发挥着重要的作用。然而,还不知道我们的谈判技巧在多大程度上依赖于我们的情绪。

哥伦比亚大学科学家安德鲁·斯蒂芬和米歇尔老爷Pham决定探索情感和理性的相互作用在日常交易中。他们设计了一系列的实验,看看那些相信他们的感情和那些不处理自己不同的谈判的艺术。

在这项研究中,他们使用了经典的谈判游戏称为“最后通牒游戏。“在最后通牒游戏中,一个人(“申请人”)给定的现金,他告诉除以一个人任何他喜欢的方式。问题在于,第二个人要么接受或拒绝提供完全,不允许谈判。如果他拒绝,双方球员带走什么。

测试情绪如何影响交易(或在某些情况下,无法达成一致的!),研究者操纵多少参与者信任他们的感情之前,他们扮演了一个系列的最后通牒游戏真正的钱。半岛体育官方网址入口他们问的一些参与者认为两次在过去信任自己的感觉做出决定导致好的结果。一般来说,人们很容易想到的两个这样的场合,给参与者更大信心,信任自己的情绪而做出决定。其他参与者被告知想10次信任自己的感觉做出决定导致糟糕的结果这让参与者对信任自己的感受。然后所有的参与者扮演了一个电脑版本的最后通牒游戏,角色的“申请人”。

结果,如报道心理科学是有趣的。后的参与者更有信心在他们的情感的钱总是比其他人少。这是因为他们更专注于提供本身的“要点”(什么感觉很好),而不是估计其他球员的可能的反应和计算收益的概率。简而言之,提供即时性的战胜了更复杂的计算。

当研究人员尝试其他半岛体育官方网址入口两个变化的最后通牒游戏(一个有谈判的空间,一个与更少),他们发现了类似的结果。当参与者准备信任他们的情绪,他们认为这笔交易是简单和cleaner-rather比复杂,抽象和认知要求。研究人员半岛体育官方网址入口认为,情感谈判实际上更容易可视化提供本身:他们照片给他20美元从50美元的锅和感觉“好。”

“我们相信当建议者依靠他们的感受,隐含的相对权力的游戏规则是他们的核心要点的代表谈判,这表示形状是否提供“感觉正确”,“作者声明。

有趣的是,谈判人员的指导下自己的情绪在经济上并不比其他人更糟。实际上,他们最终至少一样多,并且经常更多,比他们更多的计算,表明情感决策可能不仅是简单,但也可能更有利可图。