在谈判中一个不合时宜的微笑可以伤害你

微笑可以解除表达式或在社交场合约会。但在会议室,它可能是危险的。

心理的一项新研究调查了面部表情的解释如何影响经济决策在商业环境中。

“商人在谈判应该小心管理他或她的情绪因为桌子对面的人是根据面部表情做出推断,”彼得说走向灭亡,管理和组织教授南加州大学马歇尔商学院。“例如,一个微笑在错误的时间可以阻止合作。”

之间的联合研究项目走向灭亡,Celso m . de Melo博士后研究员马歇尔,以及在南加州大学创新技术研究院的同事(ICT)和Dornsife学院信件,艺术和Sciences-illustrates微妙的情感在业务交互作用,表明你显示你的脸一样重要在谈判和你说什么你做什么和你的谈判提供了。

“面部表情强调不同的情感意义正常谈话,”走向灭亡说。“好谈判人员擅长制作提供和在谈判,但也在管理他们的面部表情。”

测试情感表达对谈判的影响,研究人员配对个人计算机生成图像的对方谈判代表在五个相关实验。半岛体育官方网址入口每个实验中二人的任务,每个球员的回报取决于同时选择这两名球员。如果两个玩家投资——也就是说,如果他们cooperated-both赚了钱。如果没有玩家投资,既不赚钱。,如果一个球员投资和其他球员没有非投资者比投资者利用投资无需投入任何精力或金钱。这个任务是相互依存和经济决策的一个经典问题。

在一个实验中,其他球员的形象也笑了,表达快乐合作后,或皱了皱眉,信号剥削后后悔。在其他情况下,合作后图像表示快乐后剥削和遗憾。

走向灭亡和他的同事们发现,人们更多合作与电脑,笑了笑后,合作和表达悲伤利用参与者。换句话说,这项研究结果表明,上下文可以确定意义归结为对应的情感表达和后续反应。

“如果你在谈判达成协议,你真的快乐,这可能不是一个好主意来显示你有多快乐,因为它可能会让对方认为你比他们做的更好,”说走向灭亡。“但是在其他情况下,表现出强烈的情感可能是成功的门票。”

这项研究发表在《人格与社会心理学杂志》上。