了解谈判背后的心理科学

本周,赤字削减超级委员会未能达成共识在创建计划削减国家赤字至少1.2万亿美元。心理科学可以提供一些见解超级委员会的成员,因为他们面临的困难进行谈判面临巨大政治压力和公众监督。

“有趣的是,从谈判的研究我们知道它是涉及收益更容易进行交易谈判,而不是损失,“Carsten de Dreu说,阿姆斯特丹大学的心理学教授。“所谓损失框架使得谈判者不愿意做出让步,并增加刚性谈判风格不是很有助于达到创造性的、互惠互利的交易,”他解释说。

这是一个非常困难的任务但de Dreu相信有几个策略,可以帮助在这些类型的谈判。第一个策略是重塑方面的谈判使事情变得更好。他建议切换到gain-frame会促进相互让步。第二种策略是专注于集体的目标,强调需要一个共同的解决方案,将使所有参与长期受益。”这样一个合作的目标已被证明把loss-framed谈判者从严格关注减少个人损失,保持创造性地专注于减少集体疼痛。这将促进交易和,也许,甚至导致创造性思维,”de Dreu指出。

当谈判停滞不前,人们自然会想推卸责任。”有很多心理上的证据表明,左派和右派的选民可能会崩溃归咎于其他side-particularly如果僵局的原因尚不明确或含糊不清,”汉娜莱利·鲍尔斯说,副教授在哈佛大学肯尼迪政府学院的公共政策。然而,她承认,“可能有足够的对政府的愤怒,一种疏远两个政党的领导,公众的反应可能不是那样均匀划分按党派立场可能是早期的。”

鲍尔斯是指Dacher Keltner和罗伯特·罗宾逊的“素朴实在论”,研究表明,人们倾向于认为他们的观点是最理性的,不同意的人都是意识形态的动机。在这种情况下,人们相信对方是如此远离他们的立场是不可能达成共识。

角度来看,能够把自己放在别人的鞋子,可能是一种拉近双方之间的距离。“角度是一个重要的技能需要发现,大部分谈判都不是“零和”创意交易可以为各方提供一个合理的结果——即所谓的双赢的解决方案,”de Dreu总结道。