从小处着眼获得大回报

欧文·瑟维斯:事实上，在我学习开车的时候，我就没能运用同样的原则。

请允许我介绍……Owain服务．

SERVICE:我是行为洞察团队的总经理，也是认为小．

认为小是一本新书，详情稍后公布。和行为洞察小组是英国的一个准政府单位，更随意的说法是“助推单位”——细节稍后再说。现在，让我们专注于服务学习驾驶。

服务人员:我用传统的方法学习驾驶。我有一个知道基本知识的教练，然后我参加了驾驶考试，我失败了。所以我安排了另一个测试。我在中间做了一些练习，然后失败了再一次。实际上我无法告诉你我有多少次驾照考试不及格。我几乎把它从我的记忆中抹去了，但在我最终通过之前，可能有七八次。

Stephen DUBNER:哇。

服务人员:令人印象深刻，是吗?

DUBNER:是的，是的。

SERVICE:我应该做的是，如果我以前读过我们的书，我就会做的是，退一步，把通过测试的过程分解成一系列不同的步骤。我认为，当我们在某件事上失败时，我们经常做的一件事就是全力以赴地再试一次。但文献显示的一件事——我知道你们在这个播客中已经探索过了——实际上你应该打破这个过程，然后把注意力集中在最需要关注和最需要努力的事情上。

也就是说，与其把注意力集中在学习驾驶这个大目标上，本质上，你应该从小处考虑问题。

服务人员:这正是我没有做的事情，也是我最后参加了很多次考试的原因。

DUBNER:这是一个非常有用的故事，特别是现在我知道，如果你让我搭便车，我可能应该拒绝，因为，即使你最终通过了，很明显，你没有天生的驾驶技能。

今天在《魔鬼经济学》的广播:欧文·瑟维斯和他的合著者罗里·加拉格尔他在各种各样的话题上变得渺小。

服务人员:我想给自己买一件我认为很轻浮的礼物。

罗里·加拉格尔:我不是病态肥胖，但我确实胖了几磅。

服务人员:“90%的人按时纳税。”

加拉格尔:然后当我回到家，我发现那块板子根本装不进我公寓的电梯。

服务人员:会出什么问题呢?

他们也做大——就像政府的大:

加拉格尔:政府的一个不光彩的秘密是我们不知道我们所做的在很多时候是否有效。

* * *

我们刚刚见到了欧文·瑟维斯。

欧文的服务很好aptonym为公共服务的人。你觉得你的名字对你的命运有影响吗?

SERVICE:这是一个很好的问题《魔鬼经济学》．这是我经常思考的问题，很多人讲有趣的笑话和趣闻时，我总是在最后。但事实上，“服务”这个词可以出现在很多不同的上下文中。我本来可以选择不同的路线，比如国家卫生服务机构或女王陛下的特勤局。这个清单很长。但归根结底，公共服务是我找到自己位置的地方。

Service是位于伦敦的行为洞察团队的总经理。至于他的合著者罗里·加拉格尔……

加拉格尔:我在悉尼负责行为洞察团队在亚太地区的业务。

该团队的任务是根据对人类行为的科学理解来设计政策干预。例如，最近，为了对抗抗菌素耐药性，他们试图说服一些喜欢开处方的医生少用抗生素．

加拉格尔:我们有一个非常简单的干预措施，那就是写信给那些开抗生素最多的医生，让他们知道他们属于抗生素最多的那一组，以及他们可以做些什么来避免过度开抗生素。它主要是关于反馈，关于他们与同龄人相比所处的位置，以及他们随后可以采取的一系列具体行动。

DUBNER:效果如何?

加拉格尔:非常有效。在为期六个月的试验期间，收到这封信的全科医生比没有收到这封信的人少开了大约73000种抗生素。

Gallagher和Service白天是行为科学研究者，晚上就成了行为科学从业者;在家里，和家人在一起，努力解决他们自己的问题。他们成为了自己的小白鼠，从大政府政策中提炼出见解，写成一本名为认为小。

服务:这是关于制定一个长期目标，然后把它分解成一系列可管理的步骤。

加拉格尔:除非你把这些细节弄好，非常清楚你想要达到的目标是什么，否则在时间和方式之前，你实际上无法克服最初的障碍。

加拉格尔和瑟文斯都有学术背景。

加拉格尔:我获得了社会科学博士学位，该专业引领了东南亚的行为改变和健康促进。

服务员:我在剑桥学的是“社会和政治科学”。那时候，在英国还没有这样的东西

加拉格尔:我有点沮丧，因为我可能无法产生我想要的社会影响。

服务人员:它以一种相对独特的方式将它们融合在一起。奇怪的是，David Halpern也在这个项目上教社会心理学。那是我们最初相遇的地方。

大卫·哈尔彭:我曾经在剑桥教心理学。

那就是大卫Halpern．

哈尔彭:事实上，我在剑桥是终身教授。

SERVICE:最终发生的事情是，大卫一直在追求学术生涯，但后来在学术政策应用方面感到有点沮丧。

哈尔彭不想成为一个仅仅停留在学术界写论文的学者。他想看到智能行为研究应用于实际政策．

哈尔彭:你可能会想，“为什么不是这样呢?一个更现实的人类行为模型肯定应该成为政府政策思考的核心。”传统上，这并不是真的。

2001年，哈尔彭离开了剑桥。

服务处:他后来加入了中央政府设立的一个部门首相战略部门。

又是欧文服务。

服务处:为英国政府提供长期战略思考。我经常把它描述为政府内部的智囊团或管理咨询公司。这就是我在公共服务领域的第一个角色。

Rory Gallagher也加入了战略单位．它的职责并不是专门针对行为科学，但大卫·哈尔彭(David Halpern)开始推动他的事业。他认为，与其试图立法制定有利于社会的行为——比如为退休存钱或吃得更健康——不如找到一种方法推动人们采取这些行为惩罚更少，成本效益更高．这种思想在学术界很流行，但对政府来说却很新鲜。哈尔彭于2007年离开战略部门，但三年后重返政府。现在有了一位新首相，大卫·卡梅伦。部分由于卡梅伦个人的热情，行为洞察团队诞生了，并在唐宁街10号设立了办事处。它后来被称为“助推单元”同名的书美国学者理查德•泰勒而且卡斯•桑斯坦(Cass Sunstein)．

SERVICE: 2010年发生的事情是，人们意识到，行为经济学和心理学领域确实有一些东西可以有效地用于公共政策制定。因此，这是一个汇集了许多不同的路线，在当时开始使我们能够说:我们可以根据这些想法创建一个机构，而不仅仅是把它们应用于临时政策。

DUBNER:你如何描述行为洞察团队的总体任务?

加拉格尔:行为洞察团队的创建是为了将对人类行为的更细致入微的理解传播到政府政策中。大卫·哈尔彭说，政府的一个不光彩的秘密实际上是，我们不知道我们所做的事情在很多时候是否有效。对我来说，这是一个真正的启示。

政府确实不知道它的项目是否有效，它的支出是否合理，这一承认表明了一种制定政策的新方法。这种方法严重依赖于在投入大笔资金之前进行小规模的随机对照试验——真正的实验。

SERVICE:我记得我早期和别人合著的一篇论文叫做测试，学习，适应这是一项关于将随机对照试验作为公共政策制定过程的一部分的研究。在这篇文章发表的时候，几乎没有听说过中央政府会发表这样的文章。但它最终成为了内阁府(负责协调其他部门行动的中央政府部门)当年出版的最广泛阅读的出版物之一。我们真的觉得思想上发生了翻天覆地的变化这在他们的行为洞察团队中得到了体现。

杜布纳:考虑到政府内部所谓“助推单元”的潜在争议，正如你的一位知识分子赞助人理查德·塞勒所说的“自由主义家长主义”，人们肯定会对此感到有点紧张。我猜你对早期的胜利很感兴趣。坚实的胜利，尽管它们可能很小，但会向公众，媒体和政府的其他人表明你所做的不是什么奇怪的老大哥的诡计。

服务人员:您说得完全正确。对我们来说，能够在早期证明我们可能应用的原则实际上可以在实践中产生效果是非常重要的。事实是，在2010年的时候，我们自己也不知道它们在政策背景下会有多大的效果。我们有意识地挑选了一些相对没有争议的领域，在这些领域，你可以证明，对你执行一项政策或干预或公共服务的方式进行微小的改变，可能会产生不成比例的影响。最早的例子，最后变成了，我们工作的典型例子，是我们和英国税务当局一起开始的工作

虽然大多数英国人和美国人一样，自动扣缴税款，但其他人却不是这样:个体经营者、公司董事等等。

服务人员:大约有九百万。这些人经常不能在最后期限前完成任务。在早期的一些试验中有大约40到45000人。他们平均每人欠下5000英镑。所以我们谈论的是相当可观的一笔钱。

对那些拖欠税款的纳税人，“助推单元”援引了心理学家所说的“社会规范．”

服务:我们周围的人所做的事会影响我们。我们常常会低估别人的良好行为，把注意力放在别人实际做的积极行为上，而不是我们认为他们在做的事情上，会产生强烈的积极影响。

例如，大多数人按时纳税是一种社会规范。因此，“助推小组”发出了许多措辞不同的信件，看看哪一封最能说服欠税者支付税款。获胜者?没有威胁，没有哄骗。上面写着:“十分之九的英国人按时纳税。你是目前极少数还没有付款的人之一。”

DUBNER:请谈一下第一次审判的影响有多大?

服务人员:即使对我们来说，效果实际上也是令人惊讶的。表现最好的信能让你在最后期限内提高5个百分点的付款率。

5个百分点意味着什么?

服务人员:我想，在寄信后的23天内，付款会增加15%。

杜布纳:哇，以接近于零的代价?

服务人员:是的，几乎为零。这才真正引起了其他政府部门的兴趣。

事实上，助推小组被来自英国政府内部和其他地方的帮助请求所困扰。它开始与一些政府协商，并在纽约、新加坡和悉尼设立了一些附属办事处。它启发了美国一个类似的单元——我们在之前的文章中提到过《魔鬼经济学》的广播一集叫做"白宫开始“助推”了——不过，我们应该注意到，那是奥巴马的白宫。特朗普领导的白宫不太喜欢“推”，至少现在还不是。与此同时，最初的英国助推单位(British Nudge Unit)通过半私有化确保了它的长寿:

加拉格尔:该部门由英国政府内阁办公室共同拥有;内斯塔社会创新慈善机构;还有员工。

“助推小组”的成功让罗里·加拉格尔和欧文·瑟维斯想要通过他们的书来传播福音，认为小。

这不仅仅是关于公共政策，而是关于你在个人生活和工作生活中能做些什么。我们觉得这是一个缺失的空间。

接下来是，Service和Gallagher追求的个人目标:

加拉格尔:我搬到了悉尼美丽的邦迪海滩。和所有移居国外的英国人一样，我也梦想着每天早上醒来上班前去冲浪。

以及他们对这种追求的了解。

服务人员:这需要费点力气。一旦你喝了一杯酒，要做到这一点就特别棘手了。

* * *

欧文·瑟维斯从各方面看来都是一位最受尊敬的公民。毕业于剑桥大学，现在是英国政府行为洞察团队的高级官员。不过，他有点喝多了……

服务人员:我意识到我已经陷入了一种例行公事，我下班回家，通常会很累。我觉得我应该喝杯酒。所以我可能会开瓶酒。喝一小杯。和我妻子一起准备晚餐。给她倒一杯，晚餐时再给我倒一杯。随着时间的推移，我意识到我正在滑向在英国被称为“中产阶级饮酒这时，喝酒已经成为一种习惯，而不是一种享受。。

英国首席医疗官发布了新的指导方针，建议成年男性平均每天喝每天不超过3到4个单位的酒精．

但现实情况是，这样的规则实际上很难在实践中应用。酒精的单位是多少?你可以算出来，但需要一些努力。一旦你喝了一杯酒，要做到这一点就特别棘手了。我确实再三考虑过把这个写进书里。我认为这实际上很好地说明了这种“从小处思考”的方法的实际效果。

由Service和Rory Gallagher编写的“从小处思考”方法，需要一个解决问题的七步路径。首先是设定一个目标。在这种情况下——中产阶级饮酒——这很简单。服务部门想要削减开支。下一步呢?制定计划。

服务:“计划”一章的关键规则之一是，如果你真的想要实现某件事，你需要考虑如何让你自己做你想做的事情变得简单。

首席医务官关于饮酒的建议——每天不超过3到4个单位——一点也不简单。所以Service的计划包括所谓的“亮线”。

SERVICE:“明线”的原则是，你给自己设定了一个非常明确的规则，如果你违反了，就会很明显。如果你的规则是“平均每天饮酒不超过三到四个单位”，很难知道你是否逾越了这条规则。我给自己定了一条明确的界限，那就是一周在家期间不喝酒。如果我越过了这条规则，那对我来说就很明显了。这导致我几乎在每周的日常生活中完全不喝酒。

DUBNER:这对你来说是一个积极的影响，是吗?

服务人员:是的。我估计我已经少喝了大约80瓶葡萄酒，尽管现在可能多了一些。

(音乐:磁盘的眼睛，《By The Slice》)

目标和计划之后是第三步:做出承诺。比如说，你承诺要锻炼。罗里·加拉格尔(Rory Gallagher)在移居澳大利亚之前，设定了一个保持健康的目标。他制定了一个计划，加入了他在伦敦家附近的一家健身房。但他几乎从不去健身房。

加拉格尔:我经常在办公室工作到很晚，当我通勤回来的时候，我太累了，不想去健身房。在这种情况下，我想简单的解决办法就是把健身房从我住的地方搬到工作的地方。实际上，我发现这并没有达到我所希望的效果。因为它就在我工作的门口，我总是可以把它推迟到第二天。

然后，加拉格尔有了一个主意。他霸占了助推小组办公室的白板。

加拉格尔:我写得很清楚，让所有的团队看到，在接下来的三个月里，我将每周去健身房两次。

瞧，公开做出的承诺增加了风险。他不想让同事们看到他失败。但还有另一个组成部分:“承诺裁判”，一个愿意让你完成任务的人。加拉格尔说，另一半是糟糕的推荐人。当你不想坚持下去的时候，他们通常会和你合谋，让你摆脱困境。相反，他转向了一位同事，碰巧是:欧文·瑟维斯。

加拉格尔:我请欧文做我的承诺裁判，看看我是否真的做到了。但我也想用某种奖励来帮助我获得动力或激励。

一个奖励。这是小处思考的第四步。

服务:奖励是关于把一些有意义的事情放在风险中，用小奖励来培养良好的习惯。

例如:如果你按计划去健身房，你会允许自己在锻炼的时候一口气看你最喜欢的电视节目。我们在之前的一集中探讨过这种配对——它被称为“诱惑捆绑”。

凯瑟琳·米尔克曼:如果你只是在处理过期的工作邮件时才去做足疗，那又怎样呢?

这是凯蒂送奶工来自宾夕法尼亚大学(University of Pennsylvania)，他创造了这个短语。

送奶员:或者只让自己去你最喜欢的、你想吃汉堡的餐厅，而花时间和一个你应该多见见的难相处的亲戚在一起。这些都是诱惑捆绑的例子。

在这些情况下，很难承诺的行为会带来积极的奖励。当然，你也可以用惩罚来代替奖励。这就是Rory Gallagher决定在他的锻炼承诺中所做的。他选择了他能想到的最糟糕的惩罚:

加拉格尔:我说过，如果我不履行那个承诺，如果我没有达到那个目标，我就会穿上敌队的战袍，阿森纳到办公室。欧文当时恰好支持他们。

你是个热刺支持者，我明白了吗?

加拉格尔:是的，没错。

DUBNER:所以你全身上下都讨厌阿森纳?

加拉格尔:我不会走得那么远，但他们肯定不是我们最亲密的朋友。

DUBNER:你认为可能穿上阿森纳球衣的惩罚实际上是促使你履行承诺的最成功的原因吗?

加拉格尔:实际上，我认为这是多种因素的综合作用。首先是明确我的目标。在那之前，我的目标是健身或去健身房。但是我没有一个明确的目标。在这种情况下，这是每周两次，持续三个月。然后，我把它公开并负责任，这样它就不再只是我自己的想法，而是摆在办公室中央，让每个人都能看到。每周我都要在我去过健身房的天数上打勾。所以这是一个公共责任的元素。最后，在最后等待我的是我无法忍受的惩罚。

DUBNER:在那三个月里你多久去一次健身房?

加拉格尔:我确实做到了。事实上，经常超过两倍。

所以加拉格尔从来不用穿上阿森纳的球衣——作为热刺的支持者，这本身就是一种奖励。但他说，重要的是要注意奖励往往会适得其反。甚至是经济奖励。考虑一项研究经济学家布鲁诺·弗雷而且Felix oberholzer - gee．它涉及瑞士政府计划建造一个储存核废料的设施。在调查中，约有一半的瑞士受访者表示，尽管存在风险，但他们对在自己的社区拥有这样的设施没有意见。当被问及原因时，他们明确表示这是公民责任。但后来，当经济学家重新安排调查，为居住在这样的核废料设施附近的人每年提供几千美元的奖励时，他们得到了一个令人惊讶的结果。

加拉格尔:他们发现，当他们提供经济补偿时，人们接受的意愿实际上下降了。我们在很多其他领域也看到了这一点。目前有一些非常有趣的研究正在进行，试图了解人们的动机，例如，献血。常见的假设和一些证据似乎是，实际上你需要吸引人们的互惠意识和社会公益意识来鼓励人们献血，实际上，任何形式的经济奖励或奖品都会挤压那些内在的动机。

因此，从小处考虑的“奖励”步骤显然是很棘手的。下一步，就没那么简单了。它要求通过与他人分享你的目标来创造影响力。

服务:分享就是寻求帮助，利用你的社交网络，然后利用群体力量。

第六步?反馈。

服务:反馈是关于了解你与目标的关系。这是关于及时和专注的努力，并将你的表现与其他人进行比较。只说“我做得怎么样?”是没有好处的。你需要具体的、可操作的反馈，让你能够利用这些反馈做一些事情。

最后，一旦你掌握了前六个步骤，接下来就是第七步:“坚持”。

服务:坚持是指专注和努力地练习。它是关于测试和学习，是关于反思和庆祝成功。

[音乐:Steve Rice，“Broad Street Bebop”]

这个概念可能对你们大多数人都很熟悉。它也出现在我们之前的几个播客中——特别是“如何在任何事情上都变得出色的研究安德斯爱立信，和”如何在生活中获得更多勇气的作品安琪拉达克沃斯．

安吉拉·达克沃斯:没错。我想重新定义天才，如果你愿意的话。我想把天才定义为不需要努力就能获得的伟大，但事实上，伟大是通过努力获得的。

在达克沃斯看来，这意味着要找到一种适应能力，克服伴随实验和成长而来的不可避免的失败。罗里·加拉格尔(Rory Gallagher)刚搬到澳大利亚时就经历过一次这样的失败，他发现自己住在一个很棒的冲浪地点旁边。

加拉格尔:我搬到了悉尼美丽的邦迪海滩。像所有移居国外的英国人一样，每天早上醒来上班前都梦想着去冲浪。但目标很难实现。即使有了这些工具，也不能绝对保证你能得到正确的答案。你不可能达到这些目标，除非你把细节弄好。在这种情况下，我弄错了细节。首先我说:“我要保证每周去冲浪一次。我打算买一块木板，看看能不能和朋友一起去。”但我在这些方面都搞错了关键细节。

首先，虽然我做出了承诺，但我没有具体说哪一天。部分原因是冲浪取决于条件，海浪有多大或有多小，我很容易说，“嗯，今天的条件不太合适。我改天再去。”因为我在做其他的事情，比如海滩跑步和骑自行车，我可以给自己一个退路，“我在做其他的健身工作，所以这没什么大不了的。”

其次，我没有测试和学习。所以我真正应该做的是找出适合我的板子类型。但我马上就投入了，从GumTree上买了这块10英尺长的冲浪板。我很兴奋要出发了。当我回到家的时候，我发现我公寓里的电梯根本装不下那块木板。所以为了走出大楼，我要求我的搭档帮我走下这个非常狭窄的楼梯井，这在某种程度上剥夺了醒来和冲浪的自发性，当你需要一只手才能走出大楼时。

第三，我和我的一个朋友杰克一起去冲浪，他是一个相当不错的冲浪手。当我们下船时，他就游到队伍的后面，开始掀起巨浪。我就会在洗澡间里挣扎。在这种情况下，我真的应该加入冲浪学校，或者找一个正在学习冲浪的人，和他们一起学习。

DUBNER:我不得不说，像你这样聪明而有经验的人失败得如此严重，这是非常令人欣慰的。

加拉格尔:当然。实现目标是一件困难的事情。重要的是要认识到什么时候事情不顺利。在这种情况下，我意识到，看，此刻还有其他事情在发生，这不是我可以花时间和精力去做的事情。实际上，我应该把注意力放在我生活的其他方面，那些我觉得最终会让我更快乐的事情上。

杜布纳:听着，我喜欢你参与的工作，我觉得它令人兴奋，坦率地说，我认为它是革命性的。也就是说，很多已经提出的解决方案——社会科学研究人员提出的，然后你把它们整合起来——其中很多给我的印象基本上是常识。半岛体育官方网址入口如果你想要完成这种行为，你需要做出某种承诺，或者如果你想要解决一个大的、广泛的、复杂的抽象问题，你需要从小处思考，采取小步骤。谈谈你在多大程度上不像很多学术界的人那样，把现实世界里的人几千年前就知道的东西奉为圣典或正式化。

加拉格尔:我认为你是对的。我们认为这是应用常识，但不幸的是，它的应用还不够普遍。很多人都认识这类工具。但这是为了帮助他们系统化，这样他们就可以在日常生活中日常应用。举一个关于承诺手段的例子，我的意思是，我不确定人们是否意识到它们有多强大，而且他们经常犯错误。

所以只是告诉别人你想做某事，人们可能会认为这是一种承诺手段。“我想更多地回收利用。“我想写一本小说。”只是公开地说出来，就是我承诺的一种形式，表明我要坚持到底。如果你以一种非常模糊、公开和公开的方式来做这件事，实际上根本没有任何效果，甚至可能适得其反，因为你只是通过告诉人们你的良好意图，就会获得一些温暖的光芒。因此，为了让承诺手段有效，你需要让它变得具体。你需要把它写下来，让裁判负责。所以这些小细节可以让人们认为他们在使用这些工具，实际上可能适得其反，以他们想要的方式使用它们，并获得我们想要的结果。

刚才是罗里·加拉格尔和他的助推组同事认为小合著者Owain Service。下周开始《魔鬼经济学》的广播-我们继续这个对话-并扩大它。真的，真的扩大它。我们将再次听到grit冠军Angela Duckworth的演讲。

达克沃斯:21世纪人类真正面临的一个问题是人类本身。

还有诱惑捆绑者凯蒂·米尔克曼:

送奶员:需要解决的最大问题是弄清楚如何让行为改变坚持下去。

米尔克曼和达克沃斯正在与各种各样的学者和各种各样的合作伙伴——银行、学校、健身中心和药店——一起制定一个庞大的项目。他们的任务是:把迄今为止在诸如助推单元这样的地方，在学术研究部门学到的所有东西，应用到一个问题上。

送奶员:如果我们解决了这个问题，就能真正解决我们能想到的所有社会问题。

这是下节课，开始《魔鬼经济学》的收音机。

最后，一个简短的提醒:如果你捐款支持更多剧集的创作《魔鬼经济学》的广播在4月16日前，你将有机会赢得免费双人纽约游。你和一个朋友来参观一下空间站，然后和我和一些团队一起吃午饭《魔鬼经济学》的广播在你选择的餐厅。你不必保证一定要参加，但我们真的希望你能参加。只要访问我们的网站，点击捐赠。或者发"变态"这个词到6-9-8-6-6开始。记得在4月16号之前完成。谢谢!

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《魔鬼经济学》的广播由WNYC工作室和Dubner Productions制作。本期节目由克里斯托弗Werth．我们的员工还包括谢莉·刘易斯，梅里特雅各布，格雷格Rosalsky，斯蒂芬妮Tam，伊莉莎兰伯特，艾莉森你，艾玛Morgenstern，哈里·哈金斯,布莱恩·古铁雷斯．你可以订阅《魔鬼经济学》的广播在iTunes，钉箱机,或无论你在哪里收听播客。